Na escolha entre reservar um quarto de hotel ou um aluguel de curta duração, a oferta de extras pode ser um divisor de águas. E, nesta briga, os empreendimentos hoteleiros saem na frente. Explorar receitas auxiliares não é apenas uma estratégia de rentabilidade, mas também de atratividade para os hóspedes.
De acordo com o relatório Aluguéis de curto prazo nos EUA 2025: cenário de tecnologia e distribuição B2B, desenvolvido pelo Phocuswright, 84% dos anfitriões de short-term rental exploraram fontes de receita auxiliares. Segundo a pesquisa, eles estão cobrando principalmente pelo uso prolongado ou maior das propriedades por meio de taxas para animais de estimação (43%), check-out tardio (32%) ou check-in antecipado (31%).
Do outro lado do balcão, 49% dos hóspedes do STR acreditam que os hotéis fornecem mais informações sobre passeios e atividades, enquanto 53% afirmam que têm melhor suporte para “aspectos não relacionados à hospedagem da viagem”. Aproximadamente 71% alegam que os empreendimentos hoteleiros oferecem melhores informações ou recursos para atividades turísticas.
Tendências para o segmento de STR, assim como um amplo debate sobre tecnologia, Vendas e Distribuição, estarão em foco no STR Summit, que o Hotelier News promove em parceria com a Noctua Advisory, no dia 28 de maio, no Rivervi Corporate Tower, em São Paulo. Para consultar e programação e garantir o seu ingresso (que estão próximos de esgotar), acesse o link.
Para Annie Sloan, cofundadora e CEO do marketplace de comércio digital The Host Co., experiências privadas e personalizadas são “a nova fronteira”. Os hóspedes estão buscando “experiências individuais e selecionadas”, como caminhadas guiadas ou degustações de vinhos naturais, bem como experiências que não exijam que eles saiam do imóvel.
“Eles pedem entrega de comida, serviços de spa e instrutores que vão até eles. Isso é um sinal importante: os hóspedes querem conforto, privacidade e uma sensação de exclusividade”, diz a executiva.
O anúncio do Airbnb na semana passada sobre sua nova linha serviços reflete a crescente demanda por esses tipos de ofertas auxiliares para uso doméstico.
Madeline List, gerente de Pesquisa e Projetos Especiais da Phocuswright, afirma que se o short-term rental não adotar fontes de receitas auxiliares, muito dinheiro ficará na mesa. “Sabemos por meio de nossos dados que os hóspedes do STR estão participando de muitos tipos de passeios e atividades, além de compras não relacionadas a hospedagem, ao longo da viagem”.
Desafios
A oportunidade está aí para ser aproveitada, mas de acordo com Madeline, os operadores da STR ainda estão tentando deixar os aluguéis “à altura”, ou seja, garantindo que eles sejam exibidos como nas fotos e que estejam devidamente limpos e bem conservados.
Além disso, adicionar serviços extras exige tempo, um luxo que nem todas as operadoras de STR têm. “A maioria dos administradores de imóveis não tem equipes grandes e não tem tempo para pensar em novos complementos. Eles mal conseguem se manter à tona”, avalia Tim Choate, CEO da plataforma RedAwning.
A logística acrescenta outro componente, exigindo que os anfitriões pensem em como comunicar opções, preços e pagamento. E há a execução, que entra em jogo mesmo em tarefas que parecem “simples”, como estocar mantimentos. “Você precisa pensar em como vai executar isso: literalmente, quem vai pegar essas coisas, vir até a propriedade e colocá-las na geladeira?”, pontua Madeline.
Há também o elemento da mudança. De acordo com Choate, se um anfitrião historicamente oferece uma comodidade aos hóspedes gratuitamente — como um berço ou uma cama dobrável — ele pode não estar inclinado a começar a cobrar, mesmo em meio à incerteza econômica atual.
“Existe uma certa quantidade de práticas estabelecidas com as quais as pessoas se sentem confortáveis, e mudanças não são algo que todos gostam de fazer”, pondera Choate.
De acordo com a gerente da pequisa, os anfitriões também se preocupam que as experiências de upselling pareçam “transacionais”. “Muitos anfitriões de aluguéis de curta temporada temem que cobrar por extras possa parecer uma pechincha”, salienta. Mas essa mentalidade está mudando.
Oferecer serviços extras melhora a lucratividade e permite que os STRs concorram melhor com os hotéis, que já atuam com receitas auxiliares em diferentes frentes. “Os hotéis já descobriram, há muito tempo, que é preciso introduzir fontes de receita alternativas se você quiser pensar seriamente em gerar receitas robustas”, diz Madeline.
Para administradores de imóveis, isso também pode ajudar a equilibrar o aumento dos custos de gestão com a diminuição das taxas de gestão.
“Antigamente, na administração de imóveis, era bastante comum as pessoas pagarem 40% e 50% [de taxas de administração], e hoje em dia, muitos administradores oferecem 20% ou 25%. Isso é difícil porque, por outro lado, os custos aumentaram. A mão de obra está mais cara do que antes, e os materiais necessários também”, pontua Choate.
Estratégias de marketing
Os hotéis historicamente enquadram os upsells como upgrades e exclusividades, em oposição às taxas, analisa Madeline. E os STRs se beneficiarão ao seguir o exemplo. “Um frigobar não é um acréscimo; é um privilégio. O serviço de quarto não é uma taxa; é um luxo. Quando os anfitriões apresentam comodidades como complementos atenciosos e opcionais, eles elevam a estada em vez de prejudicá-la”.
De acordo com Madison Rifkin, CEO e fundadora da Mount, plataforma que faz parcerias com empresas locais para criar um feed no estilo TikTok exibindo experiências que podem ser reservadas, a lucratividade tem um escopo mais amplo.
Aumentos de margem provavelmente não resultarão de pequenas vendas, a menos que os STRs processem um volume maior. “O hóspede certamente ouvirá sobre [uma atividade] do anfitrião, mas pode não usar o seu link de reserva. Ele pode se lembrar de ter ouvido algo vagamente de você, [esquecer] onde obteve essa informação e pesquisar no Google. Nada disso vai te levar de volta, e você não vai receber esse dinheiro”, explica Madison.
Em vez disso, a lucratividade resulta de melhores avaliações, permitindo que os operadores de STR garantam mais reservas e cobrem uma tarifa noturna mais alta. “Você está recebendo avaliações melhores, cinco estrelas, está se destacando, está diferenciando sua propriedade”, diz a executiva da Mount.
Madeline reforça que, além de aumentar a receita, as comodidades aumentam a consideração de compra, a conversão de reservas, a expectativa e a satisfação dos hóspedes.
STR Summit
Data: 28 de maio de 2025 (quarta-feira)
Local: Riverview Corporate Tower
Endereço: Av. Dr. Chucri Zaidan, 246 – Vila Cordeiro, São Paulo (SP)
Horário: de 8h às 17h
Ingressos e informações: https://bit.ly/3G0ykbS
O STR Summit é uma realização do Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory, e tem patrocínio do Grupo R1, CBRE, Lighthouse, Roomo Atlantica, Vingcard, Brazilian Host, Limpidus, Magikey, PriceLabs, Stays, Xtay, Anserve, B2B Reservas, DLock e Onfly. O evento tem ainda apoio institucional da ABLT (Associação Brasileira de Locação por Temporada).
(*) Crédito da foto: Freepik
