Para Marcus Simões, a gastronomia também é uma forma de reunir pessoas. Apaixonado pela culinária, o vice-presidente de Vendas da Accor Américas gosta de cozinhar na companhia de amigos e familiares. Os finais de semana no interior e as atividades ao ar livre completam os momentos que, segundo ele, ajudam a equilibrar o trabalho com o convívio com pessoas importantes.
Na carreira, Simões acumula 20 anos de experiência no setor hoteleiro e de hospitalidade, com passagens por Accor, Marriott e HBX Group. Também viveu a experiência de empreender, que contribuiu para seu desenvolvimento profissional e sua visão estratégica do negócio. Em sua segunda passagem pela gigante francesa, o executivo assumiu a liderança de Vendas nas Américas para o segmento Premium, Midscale & Economy, com responsabilidades que incluem ampliar parcerias estratégicas, aprofundar a gestão de clientes-chave e impulsionar a eficiência comercial.
Formado em Administração Hoteleira pela Universidade Anhembi Morumbi e pós-graduado em Gestão de Vendas pela FIA, o executivo reúne experiência em vendas, sourcing e distribuição B2B. Entre suas indicações de leitura estão Essencialismo, de Greg McKeown, e Sapiens — Uma Breve História da Humanidade, de Yuval Noah Harari.
Na entrevista a seguir, Simões analisa as oportunidades de crescimento da Accor nas Américas, o potencial de uma atuação comercial integrada e os caminhos para ampliar a receita a partir de relações mais próximas e duradouras com os clientes.
Três perguntas para: Marcus Simões
Hotelier News: A Accor pretende ampliar parcerias estratégicas e aprofundar a gestão de clientes-chave. Quais segmentos e mercados apresentam hoje o maior potencial de crescimento para a companhia nas Américas?
Marcus Simões: Temos oportunidades relevantes em diferentes segmentos, mas o protagonismo e as relações estratégicas com clientes-chave continuam sendo o centro da nossa estratégia. Nosso core business está fundado na parceria profunda com segmentos estratégicos como Corporativo, TMCs, MICE, Lazer, Wholesalers, Airlines e OTAs, nos quais já consolidamos posições fortes.
No entanto, enxergamos um potencial extraordinário ainda não plenamente explorado no segmento de SME (Small and Medium Enterprises). Estamos executando projetos ambiciosos para ampliar nossa penetração neste mercado, oferecendo soluções que atendam às necessidades específicas de pequenas e médias empresas, com uma abordagem mais acessível e adaptada ao seu perfil.
O mercado de grupos e eventos também mantém seu papel estratégico, permitindo trabalhar diferentes marcas e destinos dentro de uma mesma relação comercial. Simultaneamente, vemos espaço para crescimento em segmentos como lazer individual e grupos de lazer, que exigem uma oferta cada vez mais integrada.
Outro vetor importante de crescimento é ampliar nosso protagonismo e nossas parcerias estratégicas em mercados da região, especialmente em países hispânicos, onde vemos grande potencial de expansão e fortalecimento da presença da Accor.
Quando falamos de clientes-chave, não queremos olhar apenas para o potencial de uma parceria hoje, mas para o que podemos construir com ela no longo prazo. Uma empresa pode ter necessidades diferentes ao longo do ano, em diferentes destinos e para diferentes perfis de viajantes. Por isso, nosso trabalho é entender profundamente esse cliente, identificar essas oportunidades e conectar nossas soluções a elas.
Nas Américas, temos a vantagem de uma presença geográfica ampla e um portfólio diversificado, o que nos permite acompanhar os clientes em diferentes mercados e criar oportunidades que transcendem uma única propriedade. Acredito que essa combinação entre proximidade, conhecimento profundo do cliente e capacidade de distribuição será cada vez mais decisiva para o crescimento sustentável da Accor.
HN: A rede reúne um portfólio diversificado de marcas e ampla presença nas Américas. Como transformar essa escala em uma estratégia comercial integrada, capaz de gerar negócios entre hotéis, marcas, destinos e diferentes perfis de clientes?
MS: A escala é uma grande vantagem, mas ela só gera valor quando conseguimos transformá-la em uma experiência comercial integrada para o cliente. Temos um portfólio amplo, com marcas que atendem diferentes necessidades e perfis, além de uma presença relevante em diversos destinos. O desafio é fazer com que o cliente enxergue todo esse ecossistema e não apenas o hotel com o qual já tem relacionamento.
Por isso, precisamos trabalhar cada vez mais de forma integrada entre equipes, mercados e marcas. Se uma empresa tem uma demanda em São Paulo, outra em Nova York e outra em Buenos Aires, por exemplo, queremos ser capazes de acompanhar essa jornada e apresentar as soluções mais adequadas em cada situação. Da mesma forma, uma conta que hoje utiliza nossas marcas para viagens corporativas pode ter potencial para eventos, grupos ou viagens de incentivo.
Isso passa por compartilhar conhecimento sobre os clientes, usar melhor os dados e ter uma visão menos fragmentada da relação comercial. Também passa por dar às nossas equipes uma visão ampla do portfólio, para que elas consigam identificar oportunidades dentro da própria base de clientes.
No final, nossa escala não é apenas uma questão de quantidade de hotéis; é a capacidade de oferecer diferentes soluções, em diferentes destinos, dentro de uma mesma relação de confiança.
HN: Sua trajetória combina vendas, sourcing e distribuição B2B em empresas globais. Quais oportunidades de receita ainda são pouco exploradas pelas grandes redes hoteleiras e como essa experiência pode ajudar a Accor a capturá-las?
MS: Como um profissional da área e como um viajante profissional, enxergo um desafio e uma oportunidade estratégica na redução da fricção na jornada do viajante. Quanto melhor e mais simples for a experiência do viajante, maior será sua fidelização à marca e ao produto. O grande diferencial está em assegurar que a experiência seja consistente e fluida durante toda a jornada, independentemente do canal de compra ou do perfil de viajante. Essa fluidez é o que nos assegurará relacionamentos duradouros e lucrativos.
Vejo uma oportunidade importante em trabalhar de forma verdadeiramente integrada todas as etapas da relação com o cliente. Muitas vezes, a discussão comercial fica reduzida ao preço, quando deveríamos focar em três pilares fundamentais, assegurar a percepção de valor, garantir qualidade de distribuição e, principalmente, identificar todas as oportunidades de receita dentro de um único cliente.
Uma mesma conta pode gerar receita por meio de diferentes frentes, como eventos, grupos, viagens de incentivo, múltiplos destinos e diferentes marcas do nosso portfólio. O desafio é enxergar essas oportunidades de maneira estratégica e construir uma relação dinâmica que acompanhe a evolução das necessidades do cliente ao longo do tempo.
O segundo ponto crítico é a combinação entre dados, distribuição e relacionamento. Temos informação rica sobre comportamento de compra, destinos, frequência e perfil de consumo que ainda não está sendo plenamente aproveitada. Transformar esses dados em conhecimento comercial nos permite ser muito mais assertivos na abordagem e identificar oportunidades que um modelo tradicional de vendas jamais perceberia.
Minha experiência em vendas, sourcing e distribuição me ensinou que essas áreas precisam trabalhar de forma integrada, não isoladamente. Na Accor, quero contribuir para aproximá-las ainda mais, conectando a estratégia comercial às necessidades reais dos clientes e ao potencial completo do nosso portfólio. Uma organização verdadeiramente integrada consegue eliminar fricção, criar experiências seamless e fortalecer a lealdade.
Por fim, acredito que o maior diferencial está em aprofundar as parcerias B2B além da transação inicial. Além de conquistar novas contas, precisamos aumentar significativamente a relevância que temos para os clientes que já confiam em nós. Quanto melhor entendermos o negócio deles e suas dores, mais possibilidades teremos de desenvolver soluções customizadas, ampliar a parceria e gerar valor mútuo. É uma mudança fundamental de perspectiva, que consiste em sair da lógica transacional e construir relacionamentos comerciais de longo prazo, alicerçados em confiança, entendimento profundo e entrega consistente de valor.
(*) Crédito da foto: Divulgação/Accor
