Diz a máxima que quem não é visto, não é lembrado. Diante do início da retomada do turismo, estar no maior número de prateleiras possíveis é uma jogada que muitos hotéis apostam. Mesmo que tal exposição tenha custos adicionais e comissões elevadas, a demanda oriunda das OTAs não pode ser de forma nenhuma ignorada. Com dificuldades financeiras causadas pela crise e a luta para atrair hóspedes, como equilibrar os coeficientes de distribuição no longo prazo?

O assunto, que já foi tema de live do Hotelier News, volta à mesa de debates no Hotelier News. Dessa vez, ajudam-nos na análise Waleria Fenato, consultora da MarkUp, e Marcos Fernando Gay, CEO e fundador da B2B Reservas. Estratégia e flexibilidade são palavras-chave para fomentar um retorno sustentável para ambos os lados, sem deixar de lado a vocação de cada produto.

Em tempos de crise, a consultora explica que o primeiro passo é tentar renegociar acordos. “É preciso ter diálogo com os intermediários para redefinir margens e custos. Alguns são mais flexíveis, outros não”, comenta.

O CEO da B2B destaca a relevância de fazer uma análise mercadológica de distribuição e filtrar os canais que fazem mais sentido no que diz respeito a custo versus benefício. “Assim os hotéis evitam pagar caro por uma solução global para fazer distribuição local. Outro ponto sensível é o modelo de contrato com channel manager. Além de muito caro, pode tornar o hotel refém e causar prejuízos e grandes transtornos no momento da rescisão. Minha sugestão é que o hoteleiro busque um parceiro que seja flexível e não exija exclusividade ou multa, no caso de rescisão.”

Waleria: é preciso manter diálogo com terceiros, pois renegociação foi palavra-chave na pandemia

Distribuição: boas práticas

Em publicação anterior, Waleria listou oito dicas para estimular vendas diretas no pós-pandemia. Para eliminar custos, a consultora volta a ressaltar a importância de investir em reservas sem intermediários. “Sempre vai haver custo, é bom deixar claro. Muitas vezes as pessoas pensam que o problema é comercializar tudo pela OTA e fica parecendo que a venda direta não demanda gastos. Existe o marketing, mão de obra e sistema, mas sem dúvida representa um dispêndio menor”, explica.

Com a expansão de reservas diretas devido às mudanças de comportamento do consumidor, a consultora afirma que está aberta uma janela de oportunidades. “Os clientes querem falar com o hotel, saber questões de segurança e higienização, o que está aberto no destino. Essa necessidade do hóspede é um benefício para as vendas diretas, captação de clientes e construção de relacionamento”, indica.

Marcos explica que definir o público-alvo e canais de venda são os primeiros passos para uma distribuição assertiva. “Primeiro, o hoteleiro deve definir qual a vocação do seu hotel e o público principal que quer impactar. Definir os canais de vendas que este público costuma utilizar, analisar os melhores canais de distribuição com olhar para custos versus alcance. Então o empreendimento terá condições de definir as tarifas e desenvolver campanhas segmentadas calibrando a disponibilidade dos apartamentos de acordo com o menor custo de distribuição e venda visando melhor rentabilidade”.

O fundador da B2B também lembra que uma boa comunicação e divulgação de protocolos sanitários adotados são os diferenciais do momento para não perder a primeira busca do cliente. Para o lazer, ele reforça a fala de Waleria sobre vendas diretas, quando a proposta é turismo de lazer. Sobre o corporativo, o profissional aposta em agências especializadas no setor.

“O mercado corporativo concentra as compras via agências  especializadas em gerir os recursos destinados a mobilidade e que oferecem plataformas de self booking para gerenciar as políticas de viagens onde o próprio viajante faz suas reservas online. Neste segmento, o hotel pode economizar muito, pois as taxas de distribuição podem variar de R$ 5 a R$ 45 para fazer um reserva com mesma tarifa”, complementa Marcos.

E quando se fala em distribuição, pensa-se também em preços. Waleria explica que tarifário é um dos principais questionamentos dos hotéis. “Qual preço colocar, se reduz ou não, como fazer para ser mais sensível às demandas são destaques entre as dúvidas. Se abaixar demais, você vende para quem já ia comprar e não cria uma demanda nova. Se o hotel referência reduz, os outros recuam também e ai começa a guerra de tarifas. Em outras situações de crise, quem baixou tarifário demorou mais para se recuperar. Então, é necessário ter paciência, manter o preço básico, entre 10% a 15% mais barato, dependendo da praça, são aceitáveis”.

“O hoteleiro tem que aproveitar este momento para rever suas políticas de tarifas, disponibilidade, comissionamento/incentivos, priorizar o cartão virtual como meio de pagamento e selecionar o canal de distribuição especializado e flexível no segmento corporativo. E aí sim, criar condições especiais com as principais agências que ajudam o hotel a chegar nas empresas com grande volume de hospedagem”, avalia Marcos.

CEO da B2B Reservas afirma que definir canais e público são o pontos estratégicos

Tecnologia na retomada

Aliada na recuperação de hóspedes, a tecnologia é vetor de desenvolvimento de novos mercados, além de abrir um leque de possibilidades de distribuição. “Também gera oportunidades para reduzir custos com vendas, sem comprometer o relacionamento com fornecedores e agências. É olhar quanto está pagando para o channel manager local ou global, pois existem outras alternativas mais baratas e mais completas que pode reduzir custo de até 80% com distribuição”, diz o CEO.

Waleria salienta que o trabalho de base de dados e CRM foi fundamental neste momento e, aqueles que não sabiam quem são seus clientes, ficaram para trás. “Dar a prioridade para essa base e se relacionar com esses hóspedes é um caminho certeiro”.

(*) Crédito da capa: AbsolutVision/Pixabay

(**) Crédito da foto Waleria: Divulgação/ MarkUp

(***) Crédito da foto Marcos: Divulgação/B2B Reservas