A HSMAI (Hospitality Sales & Marketing Association International) reuniu diretores de Revenue Management em São Paulo para mais uma edição do Roundtable DORMs. O encontro promoveu a troca de experiências entre executivos e debateu os principais desafios da gestão de receitas na hotelaria.
Entre os temas centrais esteve a transformação do Revenue Management, que vem ampliando sua atuação para além da definição de tarifas, ocupação e RevPAR. A área ganha relevância nas decisões comerciais e na rentabilidade dos hotéis, acompanhando mudanças na tecnologia, na distribuição e no comportamento da demanda.
“O Revenue Management vive uma mudança importante de papel. Durante muito tempo, fomos excelentes em otimizar tarifas, ocupação e RevPAR. Isso continua importante, mas já não é suficiente”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e América Latina.
“A discussão agora é sobre rentabilidade, custo de aquisição, margem e qualidade da receita. E, com a tecnologia assumindo cada vez mais a parte operacional, o valor do Revenue Manager estará menos no cálculo e muito mais na qualidade das decisões que ele é capaz de provocar”, complementa.
Durante o Roundtable DORMs, os participantes discutiram seis pontos que ajudam a explicar a evolução do Revenue Management na hotelaria: novos indicadores para medir a performance, revisão de práticas tradicionais, rentabilidade dos canais de venda, impactos da Reforma Tributária, mudança no perfil dos profissionais e influência da IA (Inteligência Artificial) sobre a tomada de decisão.
RevPAR perde espaço como indicador isolado
Embora ocupação, diária média e RevPAR continuem entre os principais indicadores da hotelaria, os executivos destacaram que essas métricas não conseguem, sozinhas, mostrar a qualidade da receita gerada. A análise precisa incorporar variáveis relacionadas ao custo de aquisição, à rentabilidade líquida de cada segmento, à precisão do forecast e à conversão direta.
Com isso, a avaliação da performance passa a considerar não apenas o volume de receita produzido, mas quanto desse valor efetivamente permanece com o hotel depois dos custos envolvidos na venda. A mudança amplia o escopo do Revenue Management e aproxima a área de discussões financeiras e comerciais.
A revisão também alcança práticas que durante anos fizeram parte da rotina dos profissionais. Segundo os participantes, modelos históricos continuam sendo úteis para orientar decisões, mas precisam ser avaliados de forma recorrente diante das transformações na distribuição, na tecnologia e no comportamento dos consumidores.
A recomendação discutida no encontro é evitar a manutenção automática de estratégias apenas porque elas apresentaram bons resultados no passado. A experimentação, o acompanhamento de indicadores e a análise contínua de desempenho ganham importância para identificar quais práticas permanecem efetivas.
Venda direta passa a ser analisada pela margem
A redução da dependência das OTAs continua sendo uma pauta relevante para os hotéis, mas a venda direta não representa necessariamente a alternativa de menor custo. A operação própria também pode envolver investimentos em mídia, tecnologia, equipes, programas de fidelidade e outras ferramentas destinadas à geração de reservas.
Por isso, a análise dos canais precisa considerar o custo total de aquisição e a receita líquida proporcionada por cada origem de demanda. A questão deixa de ser simplesmente optar entre OTA e canal direto e passa a envolver a relação entre receita, custo de aquisição e margem.
Outro tema que ganhou espaço nas discussões foi a Reforma Tributária. Antes mais concentradas nos departamentos Financeiro e Jurídico, as mudanças passam a exigir maior participação das equipes responsáveis por Revenue Management e Comercial, principalmente por seus possíveis efeitos sobre preços e negociações.
Entre as decisões que chegam às áreas de receita estão a definição sobre repassar ou absorver impactos tributários, incorporá-los às diárias, apresentar os tributos separadamente ou adotar estratégias distintas para diferentes segmentos. Com isso, a reforma deixa de ser tratada apenas como uma questão fiscal e passa a interferir também na formação de preços e na margem dos hotéis.
Revenue Manager amplia atuação estratégica
A transformação da função também modifica o perfil esperado do profissional de Revenue Management. A capacidade de analisar dados permanece fundamental, mas passa a ser acompanhada por competências relacionadas à visão de negócio, liderança, comunicação, influência e utilização estratégica da tecnologia.
A atuação tende a se afastar de tarefas predominantemente operacionais e a se aproximar da estratégia comercial. O Revenue Manager passa a participar de decisões que envolvem diferentes áreas do hotel e podem influenciar diretamente o desempenho financeiro da operação.
A IA é outro fator que deve acelerar essa mudança. À medida que essas ferramentas assumem parte das análises e atividades operacionais tradicionalmente realizadas pelos profissionais de receita, o trabalho humano tende a se concentrar cada vez mais na interpretação das informações.
Nesse ambiente, o diferencial passa a estar na capacidade de formular perguntas, compreender o contexto, avaliar cenários e transformar dados em decisões. Para os participantes do Roundtable DORMs, quanto maior for a participação da tecnologia na execução, maior será a relevância do julgamento humano e da visão estratégica no Revenue Management.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
