A transformação digital mudou a forma como os hotéis comercializam seus quartos. Revenue Management automatizado, IA (Inteligência Artificial), precificação dinâmica, distribuição multicanal e ferramentas de CRM passaram a fazer parte da rotina de empreendimentos de diferentes perfis. Apesar desse avanço, a adoção de tecnologia não tem sido suficiente para garantir melhores resultados financeiros.
Na prática, parte do mercado continua convivendo com baixa conversão de vendas, processos fragmentados, decisões baseadas em informações incompletas e dificuldade para responder rapidamente às mudanças da demanda. O cenário levanta uma questão que vem ganhando espaço entre especialistas: afinal, o que os hotéis mais rentáveis fazem de diferente na gestão comercial?
Para João Giaccomassi, diretor de Produtos para Hotelaria da TOTVS, os empreendimentos mais rentáveis não são necessariamente aqueles que adotam mais tecnologia, mas os que integram melhor seus processos, informações e decisões.
“Quando dados e processos estão conectados, a gestão se torna mais eficiente e estratégica. Muitas vezes, o gargalo não está na falta de tecnologia, mas sim de integração. Sem uma visão unificada da operação, fica mais difícil capturar oportunidades e maximizar resultados”, avalia o executivo.
A análise de Giaccomassi reforça que, embora a IA concentre boa parte das discussões atuais, em muitos casos o maior desafio está menos na falta de ferramentas e mais na forma como elas são utilizadas. Muitos empreendimentos operam com diferentes plataformas que não se comunicam adequadamente, criando retrabalho, inconsistências de dados e perda de agilidade na tomada de decisão.
Integrar é o caminho
A fragmentação de processos afeta diversas áreas da operação. Informações de reservas, canais de distribuição, relacionamento com clientes, vendas corporativas e revenue management permanecem dispersas em sistemas distintos, dificultando uma visão integrada do desempenho comercial. Como consequência, oportunidades de receita deixam de ser aproveitadas e decisões estratégicas acabam sendo tomadas com base em indicadores parciais.
Dessa forma, a integração entre processos e tecnologias ganha relevância. Mais do que incorporar novas soluções ao dia a dia, hotéis considerados mais eficientes costumam priorizar a conexão entre plataformas, a padronização de fluxos operacionais e o compartilhamento de informações entre equipes comerciais, marketing, distribuição e operações.
A própria IA tende a produzir resultados mais consistentes quando alimentada por dados organizados e atualizados. Sem uma base confiável de informações, algoritmos de previsão de demanda, recomendação de tarifas ou segmentação de clientes podem gerar análises pouco precisas, reduzindo o potencial das ferramentas.
A explanação de Giaccomassi corrobora com a ideia de que a tecnologia não substitui a estratégia comercial. Hotéis com melhor desempenho costumam combinar automação com acompanhamento constante de indicadores, revisão de processos, definição clara de responsabilidades e alinhamento entre diferentes departamentos envolvidos na geração de receita.
O desafio também passa pela cultura organizacional. A implementação de novas plataformas frequentemente recebe prioridade, enquanto aspectos como treinamento das equipes, adoção dos sistemas e revisão de processos internos ficam em segundo plano. Sem essa mudança de cultura, investimentos em inovação tendem a produzir retornos inferiores ao esperado.
A importância desse debate estará no centro do evento Diária e reputação online: a inteligência por trás do preço, promovido pela TOTVS no dia 21 de julho. As inscrições estão abertas no link.
Serviço
Diária e reputação online: a inteligência por trás do preço
Data: 21 de julho de 2026
Horário: das 14h às 20h
Local: TOTVS Matriz – Av. Braz Leme, 1000, Santana, São Paulo (SP)
(*) Crédito da capa: Hotelier News
(**) Crédito da foto: Divulgação/TOTVS
