Um dos principais motores da mudança no comportamento dos viajantes nos últimos anos tem a ver com a evolução de múltiplas possibilidades de reservar um hotel.
Há 20 anos, predominavam canais “tradicionais”, como telefone, GDSs e as OTAs davam seus primeiros passos.
Hoje, com 50% das viagens feitas online no Brasil, segundo dados da consultoria Mapie/PhocusWright, o cliente tem dezenas de possibilidades, e até chegamos ao ponto de se especular uma fusão entre Uber e Expedia.
O mundo dos canais de distribuição tornou-se híbrido: acabou-se a correlação absoluta entre OTA (reservas de lazer) e GDS (reservas de negócios).
A lógica da paridade tarifária e as integrações dos metabuscadores e OBTs (Online Booking Tools Corporativos) permitem qualquer tipo de cliente acessar disponibilidade e tarifas simultaneamente em qualquer canal.
Qual a grande oportunidade dessa realidade hibrida para os hotéis? Já que não podem controlar ONDE os clientes reservam, podem privilegiar aqueles canais de menor CUSTO.
Explico: é fundamental mudar a lógica de gestão de uma tarifa. O mesmo preço que é visto pelo cliente em diversos canais pode representar margens (ou custo) que variam até 30%. Hotéis precisam praticar o que chamamos de “tarifas liquidas descontadas de seus custos totais de distribuição”.
Para ajudar o mercado a compreender as oportunidades por trás dessa realidade, a Noctua Advisory e o FOHB acabam de divulgar a Pesquisa Canais de Distribuição Edição 2024.
Foram analisados o comportamento dos viajantes de mais de 700 hotéis (upscale, midscale e econômico) em 205 cidades, a partir de oito canais de compra, desde 2015.
Fizemos o cruzamento dos dados dos canais com os dados de diária média e taxa de ocupação e estimadas as comissões de vendas pagas pelas 26 redes associadas. Aqui vão alguns destaques extremamente uteis para nossa indústria:
- Os tradicionais GDS (Global Distribution System) historicamente representavam 12% das reservas. Durante a pandemia caíram para 4%. Desde então, não recuperaram a posição histórica, pois foram substituídos por novos entrantes cujo custo para os hotéis chega a 1/3. Essa economia para os hotéis do FOHB é estimada em R$ 17 milhões.
- Desde 2015, o número de reservas feitas por OTAs duplicou, enquanto o volume de gerado pelos próprios sites caiu pela metade. Somente em 2023, os hotéis do FOHB tiveram uma despesa em comissões estimada em R$ 244 milhões. Cada ponto percentual conquistado de uma reserva de OTA pelos empreendimentos hoteleiros pode representar uma economia de R$ 10 milhões em comissões.
Finalmente, nossa conclusão é a de que as mudanças que aconteceram nos últimos anos com a distribuição não privilegiaram apenas os clientes e intermediários. Elas abriram também para os hotéis enormes possibilidades de garantir a melhor rentabilidade da venda dos seus maiores ativos, que são os quartos.
Fica o agradecimento em nome de todo time Noctua Advisory pela parceria com o FOHB em tornar realidade esse estudo!
Para ter acesso ao estudo completo, faça o download aqui.
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Com 30 anos de experiência executiva na Accor, Intercity e Worldhotels, além de ex-COO da Omnibees, Paulo Salvador é especialista em inovação, tecnologia e distribuição hoteleira. Atualmente é sócio da Noctua Advisory nas práticas de Marketing e Inovação. Além disso, é professor do Master de Hotelaria do ESSEC Business School de Paris.
(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal
