Vender mais nem sempre significa gerar mais lucro. Na hotelaria, o desempenho das equipes comerciais começa a ser avaliado não apenas pelo volume de vendas, mas também pela capacidade de fechar negócios que contribuam efetivamente para a rentabilidade dos hotéis.
O tema ganhou destaque durante uma reunião do Sales Advisory Board da HSMAI. Na discussão, líderes de Vendas defenderam uma análise mais ampla dos resultados comerciais, considerando a margem gerada por cada negociação e seus impactos sobre a operação.
Embora sejam cobrados por resultados rentáveis, muitos profissionais de Vendas ainda não recebem o conhecimento necessário para entender como a rentabilidade é formada dentro de um hotel. Concessões comerciais, distribuição dos espaços e compromissos relacionados a alimentos e bebidas, por exemplo, podem afetar diretamente a DRE (Demonstração do Resultado do Exercício).
Essa lacuna de conhecimento influencia a qualidade das negociações, reduz a confiança dos vendedores e pode ampliar os conflitos entre as áreas comercial e operacional.
Rentabilidade deve orientar as negociações
Os participantes do encontro destacaram a importância de superar uma análise baseada apenas no ritmo de vendas, no volume negociado ou no valor da diária. O objetivo é avaliar a qualidade financeira de cada negócio e sua contribuição para o resultado do empreendimento.
Ensinar rentabilidade, entretanto, não significa transformar vendedores em profissionais de Finanças. Segundo os líderes presentes, o conceito se torna mais acessível quando as equipes conseguem visualizar o desempenho real de um grupo antes e depois da hospedagem ou do evento.
Alguns gestores adotam a apresentação da DRE como ferramenta de capacitação. A prática permite explicar como cada decisão comercial afeta receitas, custos e margens. Ao compreender fatores como custo por apartamento ocupado, despesas com alimentos, necessidade de mão de obra e impacto das receitas adicionais sobre o lucro, o vendedor passa a negociar com maior conhecimento das consequências financeiras.
O conhecimento financeiro foi apontado como a principal ferramenta para promover mudanças de comportamento no longo prazo.
Entre os pontos discutidos pelo Sales Advisory Board da HSMAI estão:
- A análise de deslocamento deve ser apresentada sob a perspectiva da rentabilidade.
- Informações rápidas e resultados simples facilitam a tomada de decisão.
- Quando a margem substitui a diária como principal referência, as negociações se tornam mais rigorosas.
- As equipes operacionais passam a atuar como parceiras quando todas as áreas compartilham a mesma linguagem.
DRE aproxima Vendas e operação
A incorporação da rentabilidade à rotina comercial exige consistência. Reuniões semanais baseadas no desempenho da DRE ajudam a manter o resultado financeiro entre as prioridades das equipes.
As análises realizadas após os eventos também permitem comparar o lucro previsto com o resultado efetivamente alcançado. Essa avaliação oferece referências para futuras negociações e ajuda a identificar quais tipos de negócio geram maior contribuição financeira para o hotel.
O acompanhamento da DRE também favorece a integração entre Vendas, Revenue Management e operação. Quando as áreas passam a avaliar os negócios a partir dos mesmos indicadores, as decisões comerciais deixam de considerar apenas a ocupação dos espaços e passam a incluir os custos e as receitas de cada operação.
Qual é a importância do TRevPAR?
Entre os indicadores que podem ampliar essa análise está o TRevPAR. A métrica vai além da receita de hospedagem ao considerar a capacidade total do hotel de gerar lucro.
Essa visão ajuda as equipes a compreender que o resultado de uma negociação não depende exclusivamente da diária. Receitas adicionais, alimentos e bebidas e outros consumos associados à permanência dos hóspedes ou à realização de eventos também influenciam o desempenho do empreendimento.
Um dos participantes resumiu a mudança de abordagem: “já não se trata apenas de datas, tarifas e espaços. A rentabilidade também precisa fazer parte da decisão.”
Perguntas para as equipes comerciais
A discussão propõe alguns questionamentos para empresas e profissionais da hotelaria:
- Como ensinar conceitos de rentabilidade de forma acessível às equipes de Vendas?
- Como incorporar decisões orientadas ao lucro à rotina comercial?
- Como a rentabilidade do hotel é medida?
- Quais fatores impulsionam a rentabilidade hoteleira?
- Como Vendas e Revenue Management podem contribuir para o resultado do hotel?
- Como aplicar estratégias de upselling e cross-selling para gerar mais rentabilidade?
- Por que o TRevPAR é importante para a análise do desempenho hoteleiro?
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil
