A busca por um denominador comum em produtos ou serviços ofertados, seja qual for o ramo de atuação, pode ser difícil. Na adaptação ao cenário da hotelaria, entende-se o quão decisivo é aliar uma boa oferta a um serviço de qualidade. Esse pode ser o ponto de virada para traçar o planejamento para o ano e trabalhar as melhores tarifas corporativas possíveis.
Procurados pela reportagem do Hotelier News, executivos da Atlantica Hospitality International, Hotéis Deville e Slaviero Hotéis, comentaram sobre a forma que pretendem se portar na negociação de tarifas corporativas para 2025. Entre os representantes das três redes hoteleiras, que contam com forte presença no mercado corporativo brasileiro, existe unanimidade em certos posicionamentos.
Nos pós-pandemia, mirando a retomada das taxas de ocupação baixas vividas entre 2020 e 2021, a hotelaria nacional abaixou o sarrafo. Com a precificação menor, principalmente no setor corporativo após instauração do home office nas empresas, as unidades precisaram se reinventar e, gradativamente, os índices se recuperaram. No entanto, ainda existe uma defasagem em aspectos importantes dos hotéis, de acordo com os profissionais consultados.
Novas medidas
Para Guilherme Martini, VP de Operações, Vendas e Marketing da Atlantica Hospitality International, os dois pontos de trabalho mais importantes da hotelaria corporativa serão crescer as tarifas corporativas negociadas e elevar a diária média. Para o executivo, mesmo com bons resultados nos últimos anos, ainda há atraso na precificação atual das unidades.
“Mesmo com ajustes realizados no período pós-pandemia, o preço das diárias ainda enfrenta atraso. Para o próximo ano, os hotéis precisarão conciliar a rentabilidade esperada pelos investidores com o impacto de uma provável queda do Perse (Programa Emergencial de Retomada do Setor de Eventos). Por isso, essa conjuntura reforça a necessidade de aumentar a receita, o que implica diretamente na revisão e elevação das estratégias de precificação”, explica.
O executivo também analisa como otimizar o RFP (processo de solicitação de proposta) para as tarifas corporativas, colocando em perspectiva como a hotelaria internacional está mais avançada neste aspecto. Segundo Martini, para o Brasil, digitalização e automação devem nortear a otimização deste tópico.
“Isso deve acontecer por meio do investimento em ferramentas que possam reduzir a burocracia e eliminar práticas manuais ainda muito comuns no mercado brasileiro, como o uso de e-mails e planilhas. A adoção de tecnologias modernas e o uso de inteligência artificial representam um grande potencial de ganho para o mercado, trazendo mais eficiência, agilidade e controle. Além disso, centralizar tudo em um software ou fornecedor também pode ajudar”, complementa Martini.
O VP da operadora ainda destaca o uso de dados para receber informações mais completas no início das negociações. Outra sugestão é que a negociação com tarifário dinâmico substitua o modelo fixo atual. Na prática, as duas medidas podem, na visão dele, ajudar na assertividade das propostas tanto para o hóspede, quanto para o hotel.
Dados
Com Flávia Zülzke, diretora de Vendas da Hotéis Deville, o discurso se mantém sobre dados. A executiva acredita que é importante trabalhar com o máximo de informações possível e definir estratégias a partir da análise das mesmas. Parte desta atenção, por exemplo, está em ter um setor interno especializado.
“Análise de dados é um mantra por aqui. É inconcebível um executivo sair para uma rodada de negociação de tarifas corporativas sem analisar as informações daquele cliente em nossa ferramenta de BI (Business Intelligence). Temos dados de mais de uma década de operação, com uma riqueza enorme de detalhes. Isso inclui produção, volume de room nights, diária média, canais de distribuição etc.”, afirma.
De acordo com a diretora, a área de RM (revenue management), em conjunto com o departamento financeiro, aplica a análise de dados para entender algumas questões da negociação. Entre elas, está entender o custo de distribuição por canal, ajudando a rede a visualizar, detalhadamente, o preço de cada um.
Mesmo com todo a estrutura necessária, ela acredita, assim como Martini, que um ponto pode definir como será o comportamento do setor corporativo em 2025: o fim do Perse.
“O impacto do encerramento deste benefício pode ser considerável para o setor por conta da volta dos impostos federais (IRPJ, CSLL, PIS e Cofins). Sem levar isso em consideração, o maior desafio de 2025 será negociar as tarifas corporativas de acordo com itens da cesta de inflação”, salienta a diretora.
Flávia acrescenta que a competitividade deve ser buscada por meio de tarifas corporativas e públicas mais parelhas, além de um equilíbrio dos hotéis com os canais de venda.
Modernizar para crescer
Do ponto de vista de Ricardo Nielsen, diretor de Marketing, Vendas e Distribuição da Slaviero Administradora, parte do trabalho deve se voltar à modernização da negociação. Voltando ao RFP, por exemplo, ele acredita que muitos processos aplicados na hotelaria brasileira seguem modelos antigos, com as tarifas fixas e anuais ou internacionais que não seguem a realidade do país. Estas situações prejudicam a competitividade do segmento.
“Revisar a abordagem atual facilitaria muito para empreendimentos hoteleiros e clientes. Além disso, as plataformas utilizadas para administrar essas negociações costumam ser burocráticas e pouco intuitivas”, diz o executivo.
Para 2025, ele cita que deve seguir alguns pontos que chama de “primordiais” para a negociação de tarifas corporativas. São eles:
- Conhecimento constante sobre a movimentação dos players de mercado e como distribuem as tarifas (OTAs, operadoras, brokers, TMCs e travel techs);
- Política tarifária bem definida;
- Relacionamento estreito com o cliente corporativo;
- Priorizar canais próprios ou aqueles com menor custo por transação;
- Garantir que as tarifas estejam devidamente carregadas e atualizadas em todos os canais de e-commerce.
Agora, não só na negociação corporativa, mas no modelo de negócio como um todo, Nielsen destaca como a hotelaria precisa acompanhar a evolução do mercado e as novas facilidades que estão surgindo.
“É preciso acompanhar essa evolução, incorporando, por exemplo, soluções como web check-in e check-out, concierge online, acesso ao quarto pelo celular, entre outros. Ao colocar as tarifas corporativas na conta, vejo como analisar dados é crucial para formular acordos. O planejamento eficaz do mix de clientes que geram a receita do hotel é essencial para alcançar bons resultados financeiros”, avalia o gerente da Slaviero.
Para Nielsen, compreender o potencial de demanda e o impacto dessa parcela de clientes na receita permite que os hotéis tomem decisões mais assertivas. “O que só é viável com um orçamento bem estruturado, KPIs definidos e uma avaliação precisa dos custos. Sem processos claros, uma equipe capacitada e ferramentas adequadas, essa tarefa torna-se bastante difícil”, analisa.
Futuro
Com base em suas falas, os executivos deixaram suas visões sobre as possíveis tendências para o próximo ano quando o assunto são as negociações das tarifas corporativas.
“Nossa expectativa é muito otimista. A previsão é de uma demanda estável nas viagens corporativas, com destaque para a forte recuperação e crescimento da demanda por eventos. Este cenário favorável nos permite projetar a continuidade do movimento de elevação da diária média. Isso será, sem dúvida, um fator determinante na estratégia de precificação para o próximo ano”, diz Martini.
“Existe uma euforia sobre da volta do corporativo, principalmente em São Paulo e outras capitais. Nosso sentimento é positivo em relação às negociações feitas até agora e com a perspectiva criada em termos de volume. Mesmo assim, precisamos considerar as particularidades de cada região e os impactos da macroeconomia em cada uma delas”, pontua Flávia.
“Com um cenário mais confiante, cresce a expectativa da indústria de hotéis brasileira recuperar, em 2025, as tarifas corporativas defasadas dos últimos anos. Os hoteleiros, na minha opinião, serão mais estratégicos se oferecerem acordos com descontos mais expressivos”, afirma Nielsen
E o short-term rental?
O modelo de aluguel de curta temporada ganhou força no Brasil nos últimos anos. Com seu propósito flexível, o segmento tornou-se um “adversário” duro para a hotelaria corporativa. Assim, a ‘barganha das tarifas’ ganhou mais uma variável.
Pela ótica dos três executivos, o modelo já é uma realidade, mas a demanda de executivos que viajam a trabalho ainda mostra relutância. Sendo assim, os diferenciais da hotelaria tradicional se sobressaem à praticidade e preços mais baixos do short-term rental.
“A ausência de serviços típicos de hotéis, como recepção e café da manhã, é um fator levado em conta. Acreditamos, contudo, que isso faz parte de uma transição natural e que mudanças de hábitos acontecem ao longo do tempo”, comenta Martini. Vale lembrar que a Atlantica conta com o Roomo, vertical residencial voltada ao STR.
“As missões para cada um dos segmentos é diferente. O nosso modelo foca em serviços e experiência, então precisamos buscar estes pontos para comprovar a experiência da hotelaria tradicional”, avalia Flavia.
“Investir em experiências focadas em hospitalidade, sem dúvida, é um grande diferencial que descola a hotelaria dessa concorrência. Essa abordagem precisa ser preservada e desenvolvida cada vez mais, pois os clientes já perceberam as diferenças entre os produtos”, finaliza Nielsen.
(*) Crédito da capa: Freepik
(**) Crédito das fotos: Divulgação
