A hotelaria nunca teve acesso a tantas informações sobre hóspedes, reservas, canais de venda e comportamento de consumo. Ao mesmo tempo, IA (inteligência artificial), CRM, automação e sistemas de gestão ampliaram a capacidade de coletar, cruzar e interpretar esses dados. O desafio, agora, deixou de ser reunir informações e passou a ser transformá-las em decisões capazes de aumentar receita, melhorar a rentabilidade e oferecer experiências mais personalizadas.
Esse será um dos temas debatidos no Hotel Trends Conference 2026, promovido pelo Hotelier News em parceria com a Noctua Advisory. A programação do evento discutirá como dados, tecnologia e IA estão redefinindo estratégias comerciais, revenue management e relacionamento com o hóspede, além de apontar caminhos para que hotéis independentes também avancem nessa transformação.
Da informação à decisão
Embora o setor tenha evoluído significativamente no uso de tecnologia, ainda existe espaço para aproveitar melhor os dados disponíveis. Em entrevista à reportagem do Hotelier News, Emile Gourieux, diretor regional da STR, afirma que uma das maiores oportunidades está na análise não somente da receita, mas também de rentabilidade.
Segundo ele, indicadores como TrevPar (receita total por quarto disponível), Goppar (Lucro Operacional Bruto por Quarto Disponível), LPar (Custo de Mão de Obra por Quarto Disponível) e margem operacional ainda são pouco explorados pelos hotéis, apesar de permitirem avaliar como o desempenho comercial se converte, de fato, em resultado financeiro.
A discussão ganha relevância em um momento em que a ocupação apresenta desaceleração em alguns mercados brasileiros e o crescimento da diária média já não é suficiente para sustentar a evolução do RevPar.
“Com a pressão sobre a receita, entender como ela se transforma em lucro torna-se ainda mais importante. O benchmarking financeiro ajuda proprietários e operadores a identificar onde as margens estão sendo pressionadas e quais oportunidades existem para melhorar a rentabilidade”, afirma Gourieux.
Para João Gameiro, vice-presidente de Parcerias Estratégicas da Climber para América Latina e Portugal, o diferencial competitivo está menos na quantidade de dados disponível e mais na capacidade de interpretá-los.
Na avaliação dele, hotéis mais avançados deixaram de analisar informações de forma isolada e passaram a integrar dados provenientes do PMS, ritmo de reservas, cancelamentos, canais de venda, segmentos, eventos no destino e comportamento dos hóspedes para construir uma visão mais completa da demanda.
Essa leitura permite antecipar tendências, ajustar tarifas, direcionar campanhas, otimizar a distribuição e avaliar o custo real de cada canal de venda. “O foco não deve ser simplesmente possuir mais dados, mas transformá-los em ações comerciais claras e decisões mais rentáveis”, explica o executivo.
Muito além do RevPAR
Gourieux e Gameiro concordam que alguns indicadores exercem influência direta sobre os resultados financeiros dos hotéis. Entre eles, destacam:
- Ritmo de reservas;
- Antecedência de compra;
- Duração das estadas;
- Cancelamentos;
- Segmentação da demanda;
- Comportamento tarifário;
- Custos de aquisição por canal.
Por outro lado, o VP da Climber avalia que diversas informações continuam sendo pouco aproveitadas pelo setor hoteleiro. Pesquisas que não se convertem em reservas, períodos em que o hotel ficou indisponível, mudanças no comportamento dos cancelamentos, demanda de grupos, eventos locais e informações de hóspedes recorrentes ainda costumam ficar fora das análises tradicionais, embora possam revelar oportunidades relevantes de receita.
A crença é de que a IA ampliará a capacidade de cruzar diferentes bases de dados, identificar padrões e antecipar mudanças de comportamento que dificilmente seriam percebidas manualmente. Contudo, a qualidade das informações continua sendo determinante para que as recomendações façam sentido.
“A IA amplia a capacidade analítica, mas seu valor depende da qualidade, do contexto e da capacidade de transformar os insights em decisões”, complementa Gameiro.
Personalização e novas receitas
A combinação entre CRM, programas de fidelidade, previsão de demanda, automação e IA também abre espaço para estratégias comerciais mais personalizadas. Essa evolução pode ser comparada ao que já acontece na aviação, onde passageiros escolhem exatamente quais serviços desejam contratar. Na hotelaria, a lógica tende a seguir o mesmo caminho, permitindo que cada hóspede personalize sua experiência ao selecionar itens como café da manhã, vista do apartamento, horário de check-in e check-out, condições de cancelamento, amenities ou outros serviços adicionais.
Ao integrar essas preferências ao CRM e às ferramentas de automação, os hotéis conseguem reconhecer hóspedes recorrentes, recomendar produtos com maior potencial de conversão, antecipar necessidades e direcionar comunicações mais relevantes ao longo de toda a jornada.
A IA deve atuar como apoio à tomada de decisão, enquanto o fator humano continua responsável por acrescentar contexto, estratégia e conhecimento de mercado.
E a hotelaria independente?
Apesar de muitas dessas tecnologias estarem associadas às grandes redes, os especialistas afirmam que os hotéis independentes podem driblar problemas e evoluir rapidamente no uso de dados.
Para Gourieux, o benchmarking de desempenho permite que empreendimentos independentes tenham acesso às mesmas referências utilizadas pelas grandes bandeiras, substituindo decisões baseadas em percepção por análises objetivas de mercado.
Ao comparar seus resultados com orçamento e desempenho do mercado competitivo, esses hotéis conseguem ajustar estratégias comerciais, otimizar operações e aumentar a rentabilidade.
Gameiro acrescenta que o principal desafio é dar o primeiro passo. Segundo ele, não é necessário começar com estruturas complexas ou integrar todas as fontes de informação ao mesmo tempo.
“O hotel pode iniciar apenas com os dados do PMS, responder perguntas simples sobre sua operação, medir os resultados e evoluir gradualmente para ferramentas de previsão de demanda, revenue management, CRM e automação”, finaliza o executivo.
Serviço
Hotel Trends Conference
Datas: 2 e 3 de setembro de 2026
Local: Renaissance São Paulo
Endereço: Alameda Santos, 2233 – Jardim Paulista
Horário: de 8h às 18h30 (1º dia) e de 8h às 16h (2º dia)
Informações e ingressos: https://bit.ly/4gLPzy2
O Hotel Trends Conference é uma realização do Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory. Em sua 5ª edição, o encontro tem como patrocinadores o Grupo R1, Wyndham Hotels & Resorts, Accor, Atrio Hotel Management, Best Western Hotels & Resorts, Estancorp, Hplus, Hilton, Hyatt Hotels, Letsbook, Lighthouse, Marriott International, TOTVS, Atlantica Hospitality International, Climber RMS, Equipotel, Onfly, STR, Anserve, Duarte Garcia Serra Netto e Terra, Hotelaria Brasil, Hotéis Deville, IHG Hotels & Resorts, RCI, Realgems e RZK Advogados.
(*) Crédito da capa: Magnific
(*) Crédito das fotos: Divulgação
