Com um consumidor cada vez mais imprevisível e um mercado impactado por fatores externos, prever receita na hotelaria se tornou uma tarefa que exige não apenas tecnologia, mas também repertório analítico e flexibilidade. A combinação entre histórico e sazonalidade já não é suficiente para garantir precisão nos forecasts e, por isso, profissionais da atividade lidam com decisões tardias, canais múltiplos e eventos fora do radar, o que torna a produção dos orçamentos hoteleiros cada vez mais complexos.
Para entender os desafios atuais e como superá-los a reportagem do Hotelier News conversou com especialistas que atuam diretamente com RM (revenue management) em diferentes perfis de hotéis. Entre os pontos abordados por Henrique Campolina, sócio da Noctua Advisory, e André Bustamante, revenue manager da Hotéis Deville, estão o papel da inteligência de mercado e caminhos mais eficazes para lidar com um cenário em constante transformação.
Para Campolina, entre os principais fatores que dificultam a previsão de receita atualmente, estão volatilidade econômica, comportamento não linear dos consumidores e crescimento da imprevisibilidade dos acontecimentos. “Saber o que vai acontecer na hospitalidade sempre será limitada pela natureza perecível do serviço. Uma diária não vendida é receita perdida para sempre”, diz. O executivo aponta ainda o impacto de variáveis como inflação, juros e câmbio no humor do consumidor, o que afeta diretamente a conversão.
Já Bustamante acredita que o comportamento do consumidor está menos linear e, por isso, é preciso cruzar o histórico de dados com informações externas. “Os hóspedes tomam decisões de última hora, consultam múltiplos canais e são mais sensíveis a variações de preço, especialmente em períodos de incerteza econômica. Por isso, analisar o comportamento dele em diversos canais e acompanha-lo frequentemente ajuda a entender a evolução da demanda”, complementa.
Imprevisibilidade
Se por um lado a sazonalidade segue sendo um ponto de partida importante para as projeções, os eventos inesperados muitas vezes mudam completamente o cenário. “O verdadeiro desafio está nos eventos imprevisíveis, que têm se tornado mais frequentes e impactantes. Entre eles, estão fenômenos climáticos extremos e crises sociais, por exemplo. São fatores que derrubam qualquer projeção baseada apenas em dados passados”, avalia Campolina.
Bustamante concorda com o executivo e reforça que tudo pode acontecer. “Um show anunciado de última hora, greve no aeroporto, frente fria inesperada ou até mesmo um post no TikTok viralizando sobre um destino podem afetar a procura de forma significativa”, diz. Para mitigar esses impactos, ambos defendem a revisão frequente do forecast e o fortalecimento do diálogo entre áreas como Vendas, Marketing e Atendimento.
Dados e tecnologia
Tanto os hotéis da rede Deville, quanto os empreendimentos assessorados pela Noctua utilizam recursos de inteligência preditiva, ainda que com diferentes níveis de profundidade. “No nosso dia a dia, usamos ferramentas que integram dados de pick-up, comportamento por canal, lead time, eventos e concorrência. Isso nos permite identificar mudanças de tendência antes que elas fiquem visíveis no pick-up tradicional”, explica Bustamante.
Porém, ambos especialistas fazem questão de ressaltar que o valor não está apenas na tecnologia. “Mesmo com uma boa planilha ou um BI (Business Intelligence) simples, se a equipe tem rotina, consistência e olhar estratégico, é possível construir previsões bem confiáveis”, pontua Bustamante. Campolina complementa afirmando que o maior desafio é transformar dados em ações, citando que isso exige maturidade organizacional.
Estratégia e comportamento
Com a instabilidade do mercado, os modelos mais eficazes para previsão são os que combinam ML (Machine Learning) com leitura humana de contexto. “As ferramentas automatizadas trazem agilidade, mas a interpretação dos sinais fracos e cenário macroeconômico ainda exige repertório e análise crítica”, explica Campolina.
Na prática, isso significa ir além de um forecast mensal e adotar abordagens que permitam ajustes quase em tempo real. “Trabalhar com cenários e cruzar diferentes fontes de sinal para entender qualquer oscilação é fundamental. Se o pick-up sobe de forma atípica, a pergunta precisa ser ‘por quê?'”, salienta Bustamante.
A volatilidade do consumidor e a jornada multicanal impactam de forma direta nas estratégias de RM. Campolina explica que o consumidor atual pesquisa mais, compra mais tarde e responde de forma diferente a estímulos de preço. Por isso, essa área do empreendimento hoteleiro precisa ir além da lógica tarifária e observar comportamento.
Por fim, o revenue manager destaca a mudança no mix de canais e a necessidade de entender quem está por trás de cada reserva. “Muitas vezes o cliente final é o mesmo, mas utiliza um canal novo. Isso pode confundir a análise se você não se preocupar em entender o perfil do hóspede”, finaliza.
A nova lógica, para ele, exige leitura detalhada de janelas de compra, origem do tráfego, conversão por canal e elasticidade tarifária. É preciso, em resumo, pensar como o consumidor e adaptar a estratégia ao ritmo em que ele se move.
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O Hotel Trends Orçamentos 2026 é uma realização do Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory. Em sua 4ª edição, o encontro tem como patrocinadores o CVC Corp, Grupo R1, TOTVS, Accor, Atlantica Hospitality International, Climber RMS, Equipotel, EVNT Group, STR, Lighthouse, V4 Company, Anserve, Atrio Hotel Management, Bebook, B2B Reservas, Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), Hotéis Deville, Hotelaria Brasil, Intercity Hotels, Realgems e Trul Hotéis.
(*) Crédito da capa: Freepik
(*) Crédito das fotos: Arquivo HN
