Na hotelaria, uma das principais formas de medir resultados são os balanços trimestrais. Nesses relatórios, as redes analisam indicadores-chave, como receita total e lucro, e redefinem prioridades. Nesse contexto, o marketing hoteleiro se destaca como uma ferramenta essencial para atrair a demanda certa no momento ideal. No entanto, com as mudanças no comportamento de compra dos clientes ao longo dos trimestres, como ajustar essa estratégia para acompanhar tais transformações?
Para responder a essa questão, o Hotelier News conversou com especialistas no assunto. Alex-Sandro Souza, CEO da Tribuzana Marketing Hoteleiro, enfatiza que o segredo para estratégias bem-sucedidas está no planejamento. “Primeiramente, o hotel precisa entender o que quer e o que precisa”, afirma.
“É essencial estruturar estratégias para o longo, médio e curto prazos. Planejar para o ano, depois para o semestre e, por fim, para o trimestre. Com os KPIs definidos, o processo se torna mais simples. No recorte trimestral, é crucial acompanhar os números de perto, analisando semanalmente os resultados. Isso permite reagir rapidamente e ajustar as estratégias, garantindo que sejam eficazes”, complementa Souza.
O executivo reforça que, sem monitoramento constante, é difícil alcançar os resultados esperados. “Entender os objetivos e acompanhar a demanda são os pilares. Em hotéis menores, reposicionar o marketing é mais ágil, mas em redes maiores, o processo leva mais tempo, devido às etapas necessárias para implementar novas iniciativas. Aqui, planejamos com 12 meses de antecedência, o que nos ajuda a organizar metas por período”, avalia.
Souza também destaca a importância de conhecer as expectativas do público e alinhar o marketing com essas demandas. “Planejamento com base em dados é essencial. Ter um bom PMS, um motor de reservas eficiente e outras ferramentas facilita a identificação da demanda potencial para cada período, ajudando a criar ofertas que atendam ao que o hóspede procura”, conclui.
Alinhando estratégias
Danilo Carvalho, especialista em Marketing Hoteleiro e sócio-fundador da Reprotel, explica que a hotelaria é um setor altamente dinâmico, e o que é planejado muitas vezes não funciona exatamente como esperado. “Por isso, é fundamental que as estratégias e bases comparativas estejam bem alinhadas. No segmento corporativo, a comparação deve ser feita com o trimestre anterior. Já no lazer, a referência ideal é o mesmo período do ano anterior”, analisa.
Carvalho ressalta que ferramentas como PMS, motores de reservas e channel managers são indispensáveis para direcionar as estratégias. “Com esses dados, é possível identificar, por exemplo, eventos que geraram resultados significativos no passado e transformá-los em oportunidades para futuras edições, maximizando o desempenho”, destaca.
Além disso, o especialista aponta a importância de entender a janela de reservas. “Saber com quanta antecedência os hóspedes fazem as reservas e comparar esses dados com períodos anteriores permite mensurar a performance e planejar ações mais assertivas no Google, Facebook, remarketing, entre outros canais”, pontua.
Carvalho também alerta para a subutilização de dados na hotelaria, especialmente em estabelecimentos independentes. “As informações estão disponíveis, mas muitas vezes são negligenciadas. Analisando esses dados, é possível, por exemplo, migrar reservas das OTAs para canais diretos”, observa.
No que diz respeito às redes sociais, Carvalho as enxerga como uma vitrine poderosa para destacar os atrativos dos hotéis. “Se bem utilizadas, elas são uma ferramenta eficiente. No entanto, a entrega orgânica é limitada, o que torna o investimento em mídia paga um caminho interessante para ampliar o alcance. Além disso, parcerias com influencers podem ser alternativas de baixo custo para impulsionar os resultados”, afirma.
Por fim, Carvalho acredita que o mercado caminha para um aumento das reservas diretas. “Estamos em uma tendência de crescimento nesse segmento, alinhada às previsões para os próximos anos. Os hoteleiros estão entendendo que o marketing digital é essencial para atingir esse objetivo”, conclui.
(*) Crédito da capa: Pixabay
(**) Crédito das fotos: Arquivo HN
