Em meio às discussões sobre rentabilidade, tecnologia e relacionamento com o hóspede, o 10º FBHI (Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes) colocou a distribuição hoteleira no centro do debate. Realizado em São Paulo, como parte da programação da Equipotel, o evento promoveu o painel Precificação dinâmica e distribuição nos canais: o equilíbrio entre OTAs, operadoras e reserva direta.
A conversa reuniu Vanessa Vilela, diretora e fundadora do Sistema IO; Danilo Carvalho, CEO da Reprotel; e Rodrigo Vaz, diretor de Vendas, Marketing e Revenue Management do Hot Beach Parques & Resorts. Entre os assuntos discutidos estiveram a relação dos hotéis com as OTAs, a importância da reserva direta, o uso de tecnologia e os critérios para avaliar os diferentes canais de venda.
Logo no início do bate-papo, Carvalho analisou a relação entre a hotelaria e as OTAs. “Todos os canais são muito importantes, mas vender direto é um canal mais lucrativo e com previsibilidade, garantindo mais força na venda, algo que não é possível nessas plataformas”, pontuou.
Segundo o executivo, investir na reserva direta também está relacionado à capacidade de agregar valor ao produto hoteleiro. “Existem diversas alternativas possíveis dentro desse canal, podendo estreitar significativamente a relação com o hóspede e garantir maior personalização”, reforçou.
Vanessa, por sua vez, chamou atenção para os riscos envolvidos na gestão de um produto hoteleiro no Brasil, especialmente sob a ótica financeira. “Assim, para que o hoteleiro inove e seja arrojado em suas estratégias, ele precisa ter segurança”, ressaltou.
Os caminhos da inovação
A busca por novas soluções também esteve entre os pontos levantados pelos participantes do FBHI. Para Vaz, uma das possibilidades para estimular a inovação na hotelaria está em observar práticas já utilizadas por outros segmentos e avaliar como elas podem ser adaptadas às necessidades dos hotéis.
“No Hot Beach, por exemplo, criamos o live commerce, que é uma iniciativa do varejo. Adaptamos esse formato para o nosso negócio e foi uma experiência bem sucedida”, acrescentou. Na avaliação do executivo, ampliar o olhar para além da própria indústria pode ajudar o setor hoteleiro a encontrar novas formas de trabalhar produtos, vendas e relacionamento com o consumidor.
A tecnologia também apareceu como uma das ferramentas associadas à inovação durante o painel. Retomando a palavra, Carvalho mencionou a IA (Inteligência Artificial) como uma alternativa com potencial para ampliar a oferta de soluções destinadas ao mercado hoteleiro.
“Com a evolução tecnológica, vemos cada vez mais pessoas trabalhando em novas soluções. E acredito que o futuro do setor hoteleiro será esse, dessa busca por inovação e novas ferramentas”, complementou.
Distribuição hoteleira
As estratégias de distribuição tiveram espaço importante na discussão. Ao abordar o equilíbrio entre OTAs, operadoras e canais próprios, Vanessa ressaltou que a análise não deve partir da ideia de que determinado canal é necessariamente prejudicial ao hotel.
“Existe canal mal aproveitado. O que precisa ser analisado é qual o tamanho do investimento, energia e esforço que é preciso para que aquela estratégia funcione”, explicou.
Para a executiva, a origem da reserva não elimina a necessidade de construir uma relação próxima com o consumidor. Independentemente do canal utilizado pelo hóspede, o hotel deve trabalhar o diálogo ao longo da jornada, buscando fortalecer a experiência e o relacionamento.
Vaz acrescentou outro ponto à discussão: embora a reserva direta possa, em uma primeira análise, parecer uma alternativa mais rentável, a estratégia exige que o hotel considere todos os custos necessários para sustentá-la.
O executivo destacou que a operação de um canal próprio pode envolver investimentos adicionais em mídia, marketing e outras ações voltadas à divulgação e ao posicionamento do empreendimento.
“Quando você adota a reserva direta, isso traz a necessidade de investimentos em mídia, marketing e outras iniciativas que ajudem a trabalhar esse posicionamento. Então, é muito necessário fazer a conta corretamente”, complementou.
Para os participantes, a estratégia de distribuição precisa considerar as particularidades de cada empreendimento e os recursos necessários para manter cada canal ativo. A discussão mostrou que OTAs, operadoras e reserva direta podem ocupar diferentes espaços na estratégia comercial dos hotéis, desde que os custos e os resultados de cada alternativa sejam avaliados de forma criteriosa.
(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News
