Herança da Revolução Industrial, ocorrida entre os séculos XVIII e XIX, o marketing tem uma história recente e importante para o mundo moderno, mas, talvez, ainda pouco valorizada. Apesar da importância de convencer o cliente a consumir determinado produto ou serviço, é preciso melhorar práticas e entendimentos nesta área. Neste movimento de atualização, uma das atividades que precisa estar mais conectada é a hotelaria. A reportagem do Hotelier News conversou com especialistas para entender melhor este cenário.
Para Danilo Carvalho, sócio-fundador da Reprotel, a aplicação de estratégias de marketing no setor de forma eficaz tem como ponto de partida o próprio comportamento do consumidor brasileiro. Ele cita que o público, sensível a preço e formas de pagamento, reage bem a ofertas exclusivas para reservas diretas e ao parcelamento sem juros. Esse último, aliás, ainda é considerado um diferencial de peso na decisão de compra. “Oferecer 5% ou 10% de desconto para quem reserva direto ainda gera mais lucro do que pagar comissão para uma OTA (agência de viagens online)”, afirma.
Outro destaque é o papel do WhatsApp como canal prioritário de atendimento. Para além do botão no site, é necessário ter um time de vendas treinado para oferecer um serviço consultivo. Ao mesmo tempo, muitos hotéis ainda enfrentam barreiras tecnológicas. Mesmo com site e motor de reservas, o executivo afirma que poucos têm integração com ferramentas de marketing, rastreamento configurado ou automações para alimentar Google e Meta com dados de reservas.
Já Alex-Sandro de Souza, CEO da Tribuzana Marketing Hoteleiro, empresa que completou 10 anos de atuação neste ano, reforça que investir em tecnologia não basta. Segundo ele, é preciso saber operar. Dessa forma, entende-se o alto valor de buscar parceiros especializados.
“Muitas vezes, o hoteleiro contrata quem faz anúncio para loja de roupa e espera por resultados, mas isso não funciona. A hotelaria tem suas particularidades”, alerta.
Cenário brasileiro
Embora o Brasil seja um dos mercados mais conectados do mundo, o marketing na hotelaria local ainda patina em maturidade e clichês. De acordo com Carvalho, o cenário atual é marcado por quatro principais entraves: dependência de OTAs, baixa estrutura digital, excesso de foco em promoção e pouca mensuração de resultados. “A maioria dos hotéis não sabe quanto investe em marketing nem o retorno disso. Sem dados, não há gestão”, ressalta.
De acordo com os especialistas, o marketing hoteleiro brasileiro está saindo de uma fase marcada por modismos. Isso inclui febres como as dos sites de compras coletivas ou promoções massivas. Ao olhar por outra ótica, no entanto, é possível ver a migração da indústria hoteleira para ações com foco real em resultado.
O marketing não deve ser visto apenas como divulgação, mas como um elo entre todas as áreas do hotel. De acordo com Carvalho e Souza, não adianta olhar só para o clique no anúncio se o motor de reservas não funciona ou se o hóspede está insatisfeito com a experiência. Portanto, ter a visão integrada também se reflete na escolha de métricas além dos indicadores tradicionais, como envolvimento, reputação e relacionamento.
5 táticas essenciais de marketing hoteleiro
Com base na contribuição dos especialistas à reportagem do Hotelier News, uma lista com cinco pilares foi elegida para nortear o investimento em marketing na hotelaria. Veja:
1. Anúncios pagos e tráfego qualificado
Campanhas no Google Ads e Meta Ads são fundamentais para atrair potenciais hóspedes em diferentes etapas do funil. Enquanto o Google atua diretamente na conversão com base em buscas relacionadas ao destino e ao hotel, a Meta, por meio de Facebook e Instagram, ajuda na geração de audiência e no remarketing de pacotes e ofertas. Confiar apenas no orgânico não é suficiente.
2. Site e motor de reservas otimizados
De nada adianta atrair tráfego se o site não converte. É necessário investir em páginas rápidas, intuitivas, com fotos e vídeos de qualidade, clareza nas tarifas e um motor de reservas eficiente. O motor deve estar integrado para capturar dados de carrinho abandonado, visitantes e reservas concluídas.
3. Conteúdo estratégico e atualizado
Ter um blog ou conteúdos pensados para a persona do hotel é essencial, especialmente em um cenário no qual ferramentas de IA (inteligência artificial), como o ChatGPT, impactam diretamente na busca e navegação dos usuários. Mais do que descrever o quarto, o site precisa gerar desejo e trazer informação útil ao viajante.
4. Gestão de reputação e atenção à experiência
“Avaliações e notas são determinantes para a decisão do hóspede. A hotelaria é feita por pessoas para pessoas. Se o hoteleiro não se preocupa com a nota que recebe, está ignorando o maior ativo que tem”, comenta Souza.
Vendo pelo lado da inovação, o empreendimento que vai além de uma tecnologia chamativa também se mostra disposto a acompanhar as mudanças no comportamento do público e responder com melhorias reais.
5. Relacionamento pós-venda e fidelização
Estabelecer vínculo após o check-out é uma das ações mais negligenciadas e, ao mesmo tempo, mais estratégicas. Automatizações via e-mail, WhatsApp e fluxos integrados ajudam a manter o hóspede por perto e incentivam a recompra.
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(*) Crédito das fotos: Arquivo Pessoal
