Em comparação a todos os segmentos do turismo, a hotelaria é o mais dependente das OTAs. Enquanto companhias aéreas, locadoras de veículos e cruzeiros avançaram no fortalecimento das vendas diretas, os hotéis, principalmente os independentes, ainda enfrentam grande desequilíbrio nessa equação.
Segundo dados do Phocuswright, mais de 52% das reservas online de hospedagem em 2025 serão realizadas por meio de OTAs. No transporte aéreo, por exemplo, essa fatia não chega a 15%. Especialistas apontam que o problema é estrutural e reflete, principalmente, pouco investimento em tecnologia, marketing e qualificação profissional.
O cenário é mais crítico entre os empreendimentos independentes, que ficam com apenas 20% das reservas concentradas em seu canal próprio. Nas grandes redes, a relação é oposta, com clara predominância das vendas diretas e divisão que pode chegar até 75% ao motor direto.
De acordo com o levantamento, os hotéis destinam em média 2,75% da receita líquida de quartos à área de tecnologia — incluindo sistemas e equipe de TI. No caso de Expedia e Booking.com, o índice sobe para entre 15% e 17%. A diferença é ainda maior em marketing, enquanto os empreendimentos hoteleiros aplicam menos de 2,5% da receita, as OTAs chegam a investir 36% (Booking) e 54% (Expedia) em comunicação e promoção digital.
Além da comissão
Essa disparidade explica parte da dependência, mas é apenas um recorte. Isso porque a perda desse cliente direto traz consequências em termos de dados primários, essenciais para personalizar a experiência, aprimorar o relacionamento e estimular a recompra no pós-venda.
A conta, no entanto, pode voltar a bater com o uso de ferramentas como CDP, CRM e programas de fidelidade, fazendo com que a jornada digital do hóspede fique sob gestão do hotel e a intermediação seja reduzida gradualmente.
Mais projeções
Em 2025, estima-se que os hoteleiros pagarão US$ 50 bilhões em comissões às três maiores OTAs. Caso parte desse valor fosse direcionada a melhorias internas, a qualificação de equipes e inovação tecnológica, algo em torno de 10% e 20%, acredita-se que o retorno seria expressivo para toda a operação.
A recomendação de analistas é que os empreendimentos concentrem recursos nesses segmentos estratégicos, fortalecendo sua presença direta. Os demais 20%, de caráter ocasional, podem seguir nas mãos das OTAs de forma planejada e sem comprometer a autonomia comercial.
(*) Crédito da foto: Freepik
(*) Crédito do gráfico: Phocuswright
