Mais do que vender, o sucesso também é um grande desafio da operação hoteleira em modelos de timeshare e multipropriedade. Esse, por sua vez, depende da consistência na entrega, gestão eficiente e capacidade de manter o relacionamento com o cliente ao longo de toda a jornada. O assunto foi trazido durante o painel Produto e operação hoteleira: Obra pronta, e agora?, do Share Summit.
Para tratar o assunto, o painel reuniu Flávio Monteiro (Transamerica Comandatuba), Rafael Delgado (Átrio e Livá), Wagner Pereira (Jurema Águas Quentes) e Armando Ramirez (Wyndham), além de Eduardo Martin (Noctua Advisory) como mediador.
Operação como fator crítico
De início, os painelistas foram unânimes ao apontar que a operação é o principal ponto de sustentação do modelo. Mais do que a venda inicial, é a experiência entregue que garante recorrência e fortalece o negócio no longo prazo.
No caso do Transamerica Comandatuba, o desempenho do timeshare está diretamente ligado à percepção de valor do cliente. Segundo Monteiro, o retorno dos hóspedes reforça a força da experiência na jornada. “A recompra e o uso mostram o poder de conversão quando a entrega acompanha a expectativa”, afirmou.
Esse cenário também se conecta à necessidade de estruturar o produto desde sua concepção. Ramirez destaca que o cuidado não deve estar apenas na venda, mas principalmente na jornada do cliente. “No Brasil, a venda já é realidade. O diferencial está em como cuidamos do cliente ao longo do tempo”, disse.
Equilíbrio entre experiência e orçamento
Um dos principais pontos levantados foi o descompasso entre a performance comercial e a operação. Na multipropriedade, o resultado das vendas nem sempre retorna diretamente para a operação hoteleira, o que exige maior controle e planejamento.
Delgado chamou atenção para esse desafio. “É preciso adaptar a experiência a um orçamento que não cresce na mesma proporção das vendas. A estratégia e a gestão precisam estar no centro das decisões”, explicou.
Além disso, a comunicação com o cliente ganha relevância, especialmente nos períodos em que ele não está hospedado. “São 51 semanas para manter esse relacionamento ativo. A comunicação precisa ser próxima, transparente e objetiva”, complementou o executivo da Átrio e Livá. Ferramentas como aplicativos próprios, como o LIVApp, surgem como apoio nesse processo, garantindo conexão contínua com o hóspede.
Relacionamento contínuo e fidelização
A manutenção do vínculo com o cliente fora do período de uso foi apontada como um dos grandes diferenciais competitivos. Mais do que a estada em si, o relacionamento ao longo do ano é determinante para fidelização e percepção de valor.
No Jurema Águas Quentes, esse cuidado faz parte da estratégia desde o início do projeto. Segundo Pereira, o clube de férias atua como base para o desenvolvimento do empreendimento. “A operação precisa ser o ponto de partida para um crescimento sustentável”, salientou.
Ele destacou ainda que a experiência passa por exclusividade e qualidade na entrega, com áreas e serviços diferenciados para os clientes. “Um cliente satisfeito não gera atrito. Isso vale ainda mais para timeshare e multipropriedade”, brincou o executivo.
Adaptação e longo prazo
Outro ponto central do debate foi a necessidade de adaptação constante da operação, especialmente em função de sazonalidade e demandas específicas. A personalização de experiências em períodos como feriados e datas temáticas foi citada como uma estratégia importante para manter o engajamento.
Nesse contexto, a transparência também aparece como pilar fundamental, especialmente na relação com proprietários. “É essencial ter clareza na prestação de contas e no relacionamento. Isso sustenta a confiança no modelo”, pontuou Ramirez.
Ao final, os painelistas do Share Summit reforçaram que o crescimento do timeshare e da multipropriedade no Brasil passa, inevitavelmente, por uma operação mais estruturada, integrada e orientada à experiência. Mais do que vender bem, o desafio está em entregar de forma consistente e manter o cliente engajado durante toda a jornada.
(*) Crédito das fotos: Bruno Churuska/Hotelier News
