As plataformas de STR (short-term rental) avançam na adoção de novos modelos de negócios, em um movimento que reflete a crescente insatisfação de anfitriões e gestores com custos de distribuição e limitações no acesso a dados de clientes. Para muitos operadores, canais como Airbnb e Vrbo seguem essenciais, mas a dependência desses players vem sendo questionada diante da pressão por margens e maior controle sobre a relação com o hóspede. As informações são do Phocuswire.
“Os custos de distribuição são altos”, afirmou Amirali Mohajer, CEO da plataforma de reservas diretas HostAI. “Definitivamente, há muitos incentivos para reduzir os custos de distribuição e, consequentemente, diminuir a dependência de dois ou três grandes players do mercado.”
Nesse contexto, ganha força a discussão sobre modelos baseados em assinatura. Embora a lógica não seja nova — e tenha histórico controverso no turismo —, empresas do segmento STR voltam a testá-la, agora com foco em anfitriões e administradores de imóveis, e não no consumidor final.
A Lake.com é um dos exemplos mais recentes. A empresa lançou, no início de abril, um modelo de assinatura anual voltado a anfitriões e gestores, oferecendo visibilidade direta e reduzindo a dependência de comissões. “Estamos direcionando tráfego para fora da plataforma, o que é difícil de aceitar inicialmente como CEO — por que faríamos isso?”, disse o CEO David Ciccarelli. “No entanto, a administradora de imóveis se mostrou disposta a investir na plataforma por meio de uma assinatura, acreditando que obterá visibilidade. Eles conseguem converter esses clientes melhor do que nós.”
Segundo o executivo, dezenas de administradores já aderiram à proposta, que mira especialmente proprietários independentes com portfólios menores. A estratégia também funciona como porta de entrada para outros serviços da empresa. “Principalmente no início, todos nós estamos tentando oferecer uma alternativa, construir relacionamentos”, afirmou. “Parece uma boa solução. É uma maneira rápida de conquistar a simpatia dos anfitriões, especialmente se você estiver fazendo algo a mais do que o esperado.”
Movimento semelhante ocorre com a Savvy, que prepara o lançamento de seu modelo de assinatura. “Ainda não promovemos muito o produto, porque só agora estamos no ponto em que nosso tráfego e nossas reservas brutas estão se tornando relevantes”, disse o CEO Eric Goldreyer. “Não queremos vender algo para um administrador de imóveis se não acreditarmos que poderemos oferecer um retorno rápido do investimento.”
Limites do modelo
Apesar do interesse renovado, especialistas apontam desafios estruturais. O modelo de assinatura já fez parte da origem da Vrbo, criada em 1995 com base nesse formato. Ainda hoje, um grupo reduzido de parceiros mantém essa lógica.
“O desafio é que, se você ainda é o comerciante responsável pela reserva, você ainda precisa captar hóspedes e fornecer suporte. Sua estrutura de custos é semelhante à de qualquer outra OTA”, disse Mohajer.
Outro ponto de atenção é o chamado efeito de seleção adversa. Anfitriões com maior volume tendem a optar pela assinatura, enquanto operadores menores permanecem no modelo comissionado. “Se você oferece uma assinatura como uma proposta atraente para os fornecedores, você tem esse problema de seleção adversa”, acrescentou. “Isso acaba diluindo o potencial de receita.”
Digitalização e novos entrantes
Em paralelo, surgem iniciativas focadas na redução de barreiras de entrada. A Hospitable lançou um plano de PMS gratuito, apostando na digitalização de pequenos operadores. Dados da AirDNA indicam que 64% dos operadores de STR nos Estados Unidos ainda não utilizam sistemas de gestão.
“Acredito que a parte que precisa existir e que não existe hoje é basicamente uma forma de reduzir as barreiras de entrada”, disse Pierre-Camille Hamana, CEO da empresa. “A ideia é que, se você nunca usou nenhum software antes, provavelmente não tem nenhuma disposição para pagar por ele. E aí, nosso negócio é fazer você ganhar mais dinheiro.”
Pressão sobre o modelo dominante
O avanço dessas iniciativas também está ligado ao aumento das tensões com plataformas consolidadas. No caso da Lake.com, mudanças recentes no modelo de comissão do Airbnb ajudaram a acelerar o movimento. “Consideramos isso como hostilidade por parte do Airbnb. Admiro a empresa, mas algumas de suas práticas têm favorecido muito mais o hóspede do que o anfitrião”, afirmou Ciccarelli.
Para Nicholas Aaftink-de Luca, COO da Houfy, o cenário atual é resultado de um ajuste econômico mais amplo. “Isso importa mais em 2026 do que em 2022, porque a saturação do mercado de taxas finalmente se chocou com a realidade econômica do lado dos hóspedes e com a realidade das margens de lucro do lado dos anfitriões.”
A Houfy também aposta em um modelo sem comissões, baseado na venda de recursos adicionais. Ainda assim, o desafio de escala permanece. “A questão é: como escalar e construir uma empresa líder de mercado e lucrativa em torno de um modelo em que você capta clientes e gera tráfego para o negócio de outra pessoa sem receber uma comissão ou lucrar com isso?”, questionou o executivo.
Um mercado em transição
Mesmo diante das limitações, o movimento indica uma possível reconfiguração no mercado de distribuição de hospedagem alternativa. Plataformas como Airbnb, Vrbo e Booking.com transformaram o setor ao romper com o modelo tradicional — e agora podem enfrentar uma nova rodada de pressão competitiva.
“Não vamos desbancar o Airbnb. Quer dizer, eles são enormes. Eles oferecem valor. Estamos tentando fornecer um serviço para o grupo menor de viajantes ‘experientes’ que querem reservar diretamente”, afirmou Goldreyer.
A resposta das grandes plataformas ainda é incerta. “À medida que o setor evolui, continuamos a identificar as melhores maneiras pelas quais nosso modelo de negócios pode apoiar os parceiros e a saúde do mercado a longo prazo”, disse Tim Rosolio, do Expedia Group.
O avanço dos modelos alternativos, ainda que gradual, sugere um mercado em ajuste — com mais espaço para experimentação e menos tolerância a estruturas de custo consideradas excessivas.
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