Fechando a programação do 10º FBHI (Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes), realizado em São Paulo, o painel Segmento corporativo, viagens e eventos de negócios: uma oportunidade além das grandes capitais discutiu estratégias para ampliar a presença dos hotéis independentes no mercado corporativo.
Participaram da conversa Luana Nogueira, diretora executiva da Alagev (Associação Latino-Americana de Gestão de Eventos e Viagens Corporativas); Danilo Gonçalves, diretor de Operações e sócio da Iterpec; e Bruno Heleno, consultor hoteleiro.
André Victória da Silva, sócio da AVS Consultoria em Gestão e mediador do painel, abriu a discussão questionando Luana sobre a participação da hotelaria nas viagens corporativas no Brasil. Em resposta, a executiva destacou que, atualmente, o setor representa 45% desse volume.
“A hotelaria atravessa as barreiras da sazonalidade e cria novas oportunidades dentro desse mercado. Quando falamos da hotelaria independente, especificamente, as possibilidades aumentam, porque o nível de personalização é maior. Por isso, hoje os contratos corporativos analisam mais fatores atualmente, como a qualidade dos serviços”, explicou.
Para Luana, os gestores de viagens corporativas também precisam ampliar a atenção à qualidade dos serviços oferecidos pelos hotéis. A presença regional dos empreendimentos independentes pode facilitar a aproximação e a construção de negociações com empresas.
Nas grandes redes, segundo a executiva, essa possibilidade também existe. A negociação mais próxima, porém, pode abrir um leque maior de oportunidades para os hotéis independentes dentro do segmento corporativo.
Personalização na jornada
Outro ponto abordado foi a expectativa dos viajantes que utilizam os serviços de hotelaria com frequência. Para Luana, esse público tende a buscar um nível maior de personalização ao longo da jornada. “O objetivo é atender às necessidades do viajante corporativo e aumentar o nível de conforto dele. Por isso, a atenção a cada detalhe é fundamental. A tecnologia ajuda e dá caminhos para isso, mas o atendimento pessoal e próximo ainda é o mais efetivo”, analisou.
A executiva também relacionou o uso de tecnologia à capacidade dos hotéis de compreender melhor seus hóspedes e estruturar estratégias de atendimento. Os dados podem apoiar iniciativas voltadas à personalização da experiência e à identificação das necessidades do público corporativo.
A discussão também passou pela necessidade de transformar essa capacidade de atendimento em oportunidades comerciais. Para os participantes, entender as características do mercado corporativo e os diferentes canais disponíveis é parte importante da estratégia dos hotéis independentes.
Distribuição corporativa
Durante o último painel do FBHI, as estratégias de distribuição corporativa também foram colocadas em debate. Sobre o tema, Gonçalves afirmou que uma das principais expectativas do hóspede está relacionada à apresentação de tarifas mais claras.
Além das condições comerciais, o conteúdo disponibilizado pelos hotéis nas plataformas de distribuição também exerce influência sobre a decisão de compra, segundo o executivo. Informações organizadas e coerentes com a proposta do empreendimento podem contribuir para a apresentação do produto ao público corporativo.
“Não adianta ter uma boa tarifa, as melhores condições de negociação, mas se entregar um conteúdo desconexo com a proposta do hotel, perde-se a reserva. A primeira dica é: monte uma estrutura bem organizada. Isso é muito efetivo”, endossou o executivo da Iterpec.
Na sequência, Heleno destacou que os hotéis independentes ainda deixam de aproveitar oportunidades no mercado corporativo. Para ele, uma das alternativas passa pela criação de diferentes caminhos de distribuição capazes de conectar os empreendimentos às empresas.
“É aí que aparecem os intermediários, e cabe ao hoteleiro entender onde cada um desses players gera valor. E, para isso, é necessário conhecer o mercado profundamente”, complementou o executivo. Retomando a palavra, Luana reforçou o papel da tecnologia na personalização da jornada do viajante, especialmente a partir do uso de dados para estruturar estratégias mais assertivas.
“De nada vale ter tarifas e boa estrutura se não vender”, endossou a executiva da Alagev. Ao longo do painel, os participantes relacionaram a expansão da hotelaria independente no segmento corporativo a diferentes frentes, como personalização, qualidade de serviço, distribuição e uso estratégico de dados.
O bate-papo também destacou a importância de compreender os canais de venda e as necessidades específicas dos viajantes de negócios para transformar a demanda corporativa em oportunidades para hotéis fora dos grandes mercados.
(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News
