Da tela do site à conversa com a central de reservas, os resorts encontram nos canais próprios o caminho para vender 40% das diárias. A participação, porém, varia conforme o endereço do empreendimento. Enquanto a venda direta representa a maioria dos negócios nos resorts de campo, os intermediários predominam nas propriedades de praia, segundo a Pesquisa de Canais de Distribuição 2026, da Resorts Brasil.
O levantamento analisou 2,31 milhões de diárias de unidades habitacionais, comercializadas em 2025 por 35 resorts de 26 municípios brasileiros. A amostra reúne 11,4 mil apartamentos. Os dados foram coletados em agosto de 2026, sob coordenação de Paulo Salvador, sócio da MPS Performance, e com colaboração de pesquisadores da FGV (Fundação Getulio Vargas).
Na composição das vendas, a central de reservas responde por 17,3% das diárias, seguida pelo site próprio, com 17%, e pelas negociações diretamente na propriedade, com 6%. Os percentuais são arredondados, o que explica a diferença entre a soma dos valores apresentados e a participação consolidada dos canais diretos.
Individualmente, as operadoras lideram a distribuição, com 22% das diárias comercializadas. Já as agências de viagens online representam 13%. Apesar da força dos intermediários, o site próprio vende 1,34 diária para cada uma comercializada pelas OTAs, relação calculada com base nos volumes exatos, antes do arredondamento.
Praia e campo seguem caminhos distintos
Nos resorts de campo, os canais próprios concentram 52% das vendas, liderados pelo site e pela central de reservas, incluindo o WhatsApp. Nos empreendimentos de praia, por outro lado, a distribuição indireta responde por 71% das diárias comercializadas.
“Nos resorts de praia, constatamos maior dependência do transporte aéreo e, consequentemente, os canais indiretos respondem por 71% das vendas”, afirma Salvador. Nesse grupo, as operadoras comercializam 2,45 diárias para cada uma vendida pelas OTAs.
No conjunto dos resorts pesquisados, os canais indiretos somam 60% das vendas. Além de operadoras e OTAs, essa categoria inclui grupos e eventos, com participação de 16%, conectores online (IDS), com 9%, e sistemas globais de distribuição (GDS), cujo percentual aparece arredondado para 0%.
A inclusão de grupos e eventos entre os canais indiretos é uma mudança metodológica desta edição. “Embora muitas negociações ocorram diretamente com os resorts, esse segmento também envolve organizadores, agências e outros intermediários”, explica o coordenador.
WhatsApp e Pix têm peso na operação
As reservas por texto via WhatsApp representam 8% de todas as vendas dos resorts participantes. A ferramenta integra a operação comercial e aparece associada à central de reservas no recorte dos empreendimentos de campo, sem constituir um nono canal na classificação do estudo.
Entre os meios de pagamento, o Pix passou de 11% para 18% da receita entre 2024 e 2025, avanço de sete pontos percentuais. O cartão de crédito permanece na liderança, com 56%, enquanto o pagamento faturado responde por 21%.
As bases dos indicadores são distintas. A participação dos canais de distribuição considera o volume de diárias comercializadas, enquanto os percentuais dos meios de pagamento se referem à receita. O peso de um canal nas vendas, portanto, não informa isoladamente sua contribuição para o faturamento ou a rentabilidade.
Para Juliana Salles, diretora executiva da Resorts Brasil, a pesquisa oferece subsídios às decisões estratégicas e comerciais dos associados diante dos desafios de custos e das transformações impulsionadas pela inteligência artificial. Entre os resultados, ela destaca a participação do WhatsApp e o crescimento do Pix.
Estratégia deve considerar o resultado de cada canal
Nas recomendações para a atuação dos resorts até 2030, o estudo propõe avaliar o resultado líquido de cada canal. A orientação é considerar toda a distribuição na estratégia comercial, incluindo o relacionamento com OTAs, operadoras e novos participantes ligados à inteligência artificial.
Outra frente é a criação de uma base única de informações dos hóspedes, com registro da origem das reservas. O documento também recomenda preparar sites e conteúdos para leitura por buscadores e ferramentas de IA, além de investir na capacitação das equipes em tecnologia, dados e inteligência artificial.
A próxima edição terá como referência os dados de 2026, com divulgação prevista até abril de 2027. A versão pública do levantamento atual está disponível no site da Resorts Brasil.
(*) Crédito da foto: Divulgação/Minor Hotels
