Foi aberta hoje (25) mais uma edição do Sales Acceleration Meeting, promovido pela HSMAI Brasil. O evento acontece no Laghetto Stilo, em São Paulo, reunindo profissionais da hotelaria para debater insights de vendas e estratégias comerciais.
A abertura foi conduzida por Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, que destacou as iniciativas desenvolvidas pela entidade para aproximar e conectar o setor. Durante sua apresentação, a executiva compartilhou insights da Leadership Conference, realizada pela HSMAI global, em Los Angeles.
Entre os principais aprendizados, Gabriela afirmou que a hospitalidade não enfrenta apenas uma mudança, mas um processo contínuo de disrupção. “Esse evento nos mostrou o quanto é importante que os líderes comerciais sejam claros em suas diretrizes e sua comunicação com clientes e parceiros”, destacou.
Segundo ela, apesar da adoção cada vez mais intensa de recursos tecnológicos na hospitalidade, a maioria dos líderes comerciais ainda considera o fator humano o principal diferencial na construção de estratégias. “Tudo precisa se complementar, ter objetivos e focos iguais”, reforçou a presidente da HSMAI Brasil e Latam, acrescentando que o investimento nas pessoas contribui significativamente para reduzir ruídos de comunicação entre as equipes.
Gabriela também apresentou alguns dos principais desafios que moldam a liderança comercial atualmente, entre eles a evolução da distribuição tecnológica, as incertezas econômicas e geopolíticas, a escassez de mão de obra e o aumento dos custos de distribuição.
Mudanças no mercado
Abrindo a programação de palestras, Augusto Rocha, VP de Vendas e Marketing da Pmweb, apresentou o painel Eu avisei. O mercado mudou. Vai mudar de novo. Logo no início da apresentação, o executivo destacou que uma das primeiras grandes transformações para a hotelaria foi o surgimento da internet, responsável por criar uma série de oportunidades para o setor. Desde então, novas mudanças passaram a ocorrer em ritmo constante, levando o mercado a discutir quais são as principais oportunidades para a hospitalidade atualmente.
Durante a palestra, Rocha trouxe um insight importante ao afirmar que hospedar-se é uma vivência direta. “Há tempos temos reforçado o papel da venda direta, do estreitamento da relação dos hotéis com o cliente. Pois só fazia sentido aderir a um intermediário se isso fizesse com que o hóspede compre diretamente depois”, analisou.
O executivo relembrou que muitas empresas hoteleiras norte-americanas conseguiram assumir o protagonismo da distribuição no início dos anos 2000, superando as OTAs (online travel agencies). Pouco depois, porém, o mercado sofreu uma forte mudança provocada pelos ataques de 11 de setembro de 2001, em Nova York.
“Quando o turismo começou a se reestruturar, as OTAs retomaram o controle e as redes demoraram para se reerguer, mudando novamente o cenário da distribuição. Há muito tempo, a relação entre hotéis e OTAs é turbulenta. Esse é o mercado”, endossou.
Investimento em mídia
Na sequência, Rocha ressaltou que uma das principais estratégias adotadas pelas redes hoteleiras para recuperar o protagonismo e impulsionar as vendas diretas é o investimento em mídia. “Um dos principais exemplos está acontecendo agora: a Marriott International está patrocinando a Copa do Mundo FIFA, o que mostra o desejo do setor de se fazer presente nos principais espaços de mídia do mundo”, explicou.
Por outro lado, afirmou que as principais OTAs continuam registrando faturamentos históricos, o que leva a uma pergunta: por que todas as reservas não são feitas diretamente com os hotéis? Segundo o executivo, a resposta passa pelo mercado B2B. No Brasil, por exemplo, a distribuição ainda é fortemente concentrada em operadoras e consolidadoras, o que representa uma barreira significativa à comunicação direta com o consumidor.
“Acreditar que as OTAs são a única fonte de volume fez a hotelaria ignorar a fidelização direta. É preciso que os hotéis sejam obcecados pelo cliente”, pontuou Rocha.
Segundo ele, os hotéis precisam cuidar dos clientes enquanto eles ainda estão hospedados. “Nenhum canal é maior que o hotel. Lembrem-se disso”, finalizou.
(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News
