O avanço das reservas de última hora altera o comportamento da demanda nos hotéis, pressionando estratégias de precificação, previsão de receita e distribuição. Dados da STR, por exemplo, mostram que janelas de reserva seguem entre 10% e 20% menores do que em 2019 para diversos mercados, especialmente nos segmentos urbano e de lazer de curta distância.
Ao mesmo tempo, o processo de compra se torna mais imediato. Segundo o Expedia, mais da metade das reservas já é realizada via mobile, com crescimento das compras feitas na mesma semana da viagem. O cenário reduz a previsibilidade da demanda e exige respostas mais rápidas das equipes de RM (revenue management).
Nuances do impacto
Com menor antecedência entre reserva e hospedagem, os modelos tradicionais de forecast passam a operar sob maior pressão. A redução da visibilidade futura dificulta projeções e aumenta a dependência de dados em tempo real e de sinais de demanda de curto prazo. Na prática, isso leva hotéis a tomarem decisões tarifárias mais próximas da data de chegada e com menor margem para erro.
Diante desse contexto, cresce o uso de ferramentas automatizadas e sistemas de precificação dinâmica, capazes de ajustar tarifas conforme oscilações rápidas da demanda.
Outro impacto aparece nos canais de venda. Reservas last minute tendem a ocorrer via OTAs e dispositivos móveis, plataformas voltadas para decisões rápidas de compra. O movimento pode elevar custos de distribuição, já que reservas intermediadas costumam gerar comissões mais altas do que o canal direto.
Além disso, a redução da janela de compra limita ações de relacionamento e fidelização, uma vez que o cliente decide sua hospedagem com menos antecedência e fica mais difícil fornecer experiência. A diminuição do tempo entre reserva e check-in também reduz oportunidades de upselling e geração de receitas complementares antes da estada.
Lado positivo
Apesar dos desafios, o comportamento de última hora também pode favorecer a rentabilidade em determinados cenários. Quando a demanda se consolida tardiamente e em ritmo forte, hotéis conseguem sustentar tarifas mais elevadas, sobretudo em períodos de alta ocupação. Em momentos de demanda fraca, porém, a necessidade de preencher inventário tende a pressionar descontos e aumentar a volatilidade tarifária.
Para proprietários e administradoras, o cenário reforça a necessidade de maior flexibilidade operacional e integração entre RM, marketing e distribuição. A capacidade de reagir rapidamente às mudanças de comportamento passa a ser vista como diferencial competitivo.
A percepção do mercado é de que a redução das janelas de reserva deixou de ser um movimento pontual para se tornar estrutural. Segundo a Deloitte, operadores vêm ampliando investimentos em ferramentas de precificação em tempo real e sistemas orientados por dados para lidar com ciclos de decisão mais curtos e menor previsibilidade da demanda.
Hotéis capazes de combinar agilidade operacional, disciplina tarifária e eficiência de distribuição tendem a ganhar vantagem em um ambiente cada vez mais dinâmico.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
