Acertar a previsão de demanda continua sendo um dos maiores desafios do Revenue Management. Esse foi o tema do painel Forecast Fail – Expectativa vs Realidade: onde errou, o que aprendeu e como evoluiu, realizado durante a ROC (Revenue Optimization Conference) 2026, promovida pela HSMAI Brasil, em São Paulo.
O debate reuniu Paula Pimentel, coordenadora de Revenue Management da Intercity Hotels, e Victor Borgi, gerente de Revenue e Distribuição do Fasano, com mediação de Juliane Corredato, gerente de Receitas da Blue Tree Hotels. Os executivos compartilharam experiências sobre erros de previsão, mudanças de cenário e os aprendizados que contribuíram para aprimorar os processos de planejamento comercial nas empresas.
Logo no início da conversa, os especialistas provocaram a audiência com uma situação bastante comum na hotelaria: um orçamento inicial é elaborado, revisado por um forecast, mas o resultado final acaba distante das expectativas. A partir desse exemplo, defenderam que, antes de atribuir o insucesso exclusivamente ao forecast, é preciso avaliar se as premissas de mercado, demanda ou operação mudaram ao longo do período.
Em um mercado cada vez mais influenciado por fatores econômicos, eventos inesperados e mudanças no comportamento do consumidor, os modelos tradicionais de previsão precisam evoluir continuamente. Mais importante do que acertar todas as projeções, é desenvolver capacidade de adaptação, revisar estratégias rapidamente e transformar cada erro em uma oportunidade de aprendizado. “Não existe forecast errado. Existe forecast desatualizado”, declarou Borgi.
De acordo com a executiva da Blue Tree, o forecast é uma ferramenta importante, mas não define os resultados finais dos empreendimentos.
Pickup x histórico
Juliane apresentou cinco pilares considerados essenciais para construir previsões mais consistentes. O primeiro é a análise do histórico, que permite compreender o comportamento passado da demanda. Entretanto, há um alerta: o histórico, sozinho, não basta.
“O histórico explica o passado, o pickup explica o presente”, pontuou Juliane. Enquanto os dados históricos revelam padrões de sazonalidade e comportamento do mercado, o acompanhamento do pickup — a evolução das reservas ao longo do tempo — mostra o ritmo real das vendas e permite reagir rapidamente às mudanças da demanda.
O segundo ponto abordou a influência dos eventos na construção do forecast. De acordo com os painelistas, um erro recorrente é assumir que a realização de um congresso, feira ou show garante automaticamente maior ocupação.
Paula revelou que, para a Intercity, eventos esportivos, como maratonas, vêm representando um aumento expressivo de demanda e diária média. “É um movimento que começamos a perceber mais força, com crescimento de ocupação e diária”, explicou.
Em outras palavras, um evento cria uma oportunidade de negócios, mas apenas a evolução efetiva das reservas comprova que a demanda realmente está se materializando. Por isso, defenderam que decisões tarifárias e comerciais sejam tomadas com base no comportamento das reservas, e não apenas na expectativa criada pelo calendário.
“Desistir do histórico não é o caminho, pois o RM é baseado em dados. Não há como desconsiderar o passado, pois ele também é uma justificativa para o forecast está acima ou não”, pontuou Borgi. “Hoje, olho mais para o pickup, uma vez que o comportamento de mercado está muito diferente, com um pickup cada vez mais curto”, acrescentou o executivo.
O terceiro pilar destacou a necessidade de acompanhar permanentemente a concorrência e as mudanças de mercado. Para os painelistas, um dos maiores riscos do forecast é permanecer preso a premissas que deixaram de representar a realidade.
A recomendação é revisar constantemente as projeções diante de alterações no ambiente competitivo, como novos empreendimentos, mudanças tarifárias, fatores econômicos ou transformações no perfil da demanda.
Meta não é forecast
O quarto aprendizado tratou de uma confusão frequente dentro das organizações: considerar meta e forecast como sinônimos. Os especialistas reforçaram que os dois conceitos possuem finalidades completamente diferentes. Enquanto a meta representa o resultado que a empresa deseja alcançar, o forecast deve retratar, da forma mais objetiva possível, aquilo que efetivamente tende a acontecer.
Por fim, os debatedores defenderam a adoção de indicadores que permitam medir continuamente a precisão das previsões e a prática do chamado forecast congelado, que consiste em preservar uma versão final da projeção para compará-la posteriormente aos resultados efetivamente obtidos. Esse processo, afirmaram, possibilita identificar desvios, compreender suas causas e aperfeiçoar continuamente o planejamento comercial.
Ao longo da discussão, os participantes também destacaram o papel crescente da tecnologia, da Inteligência Artificial e da análise de dados para tornar as previsões mais precisas e apoiar decisões relacionadas à precificação, distribuição e gestão da demanda. Ainda assim, reforçaram que nenhuma ferramenta substitui a capacidade analítica dos profissionais de Revenue Management para interpretar cenários, revisar premissas e responder com rapidez às constantes mudanças do mercado.
(*) Crédito das fotos: Nayara Matteis/Hotelier News
