Os impactos da Reforma Tributária sobre a gestão comercial dos hotéis estiveram no centro do flash talk Como a Reforma Tributária Afeta Preços e Margens, apresentado por Tatiane Barbosa, diretora de Planejamento Comercial, Reservas, Receitas e Distribuição da Atlântica Hospitality International, durante a ROC 2026 (Revenue Optimization Conference).
Na apresentação, a executiva destacou que a reforma representa uma mudança estrutural para a hotelaria e exigirá uma revisão da forma como os empreendimentos definem preços, protegem margens e avaliam sua competitividade. Segundo Tatiane, mais do que uma alteração na carga tributária, o novo modelo demandará uma integração ainda maior entre as áreas de Revenue Management, Comercial, Financeiro e Controladoria.
A executiva explicou que o Revenue Manager precisará incorporar as novas variáveis tributárias às estratégias de precificação, analisando seus impactos sobre a rentabilidade de cada produto, canal de venda e segmento de mercado. Nesse cenário, decisões baseadas apenas em ocupação ou diária média deixam de ser suficientes para garantir resultados sustentáveis.
Um dos principais pontos abordados foi a substituição gradual dos atuais tributos (PIS, Cofins, ICMS e ISS) pelo modelo de IVA Dual, composto pela CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) e pelo IBS (Imposto sobre Bens e Serviços). Para Tatiane, a mudança exigirá que os hotéis revisem seus modelos financeiros e comerciais, uma vez que a estrutura tributária passará a ter influência direta sobre a formação dos preços e a captura de margens.
A executiva alertou, entretanto, que o maior risco não está na reforma em si, mas na forma como as empresas conduzirão sua implementação. “O risco não é a reforma. O risco é tratá-la por silos”, afirmou. Segundo ela, decisões financeiras tomadas sem uma leitura comercial podem comprometer a competitividade do hotel, enquanto decisões comerciais desconectadas da disciplina financeira colocam em risco a geração de EBITDA. Por isso, defendeu que as áreas de Revenue, Comercial, Finanças e Controladoria atuem de forma integrada durante todo o processo de adaptação.
Créditos tributários
Tatiane também chamou atenção para um ponto que continua gerando preocupação na hotelaria: as restrições relacionadas ao aproveitamento de créditos tributários sobre a hospedagem. Pelo entendimento atual da regulamentação, compradores não poderão aproveitar créditos referentes às diárias, enquanto outros serviços do turismo, como locação de salas, A&B (Alimentos & Bebidas), companhias aéreas e locadoras de veículos poderão gerar créditos em determinadas situações.
Na avaliação da executiva, essa diferença pode afetar a competitividade da hotelaria, especialmente no mercado corporativo, onde o tratamento tributário influencia a decisão de compra. Ela destacou ainda que o FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) atua junto à Receita Federal para buscar ajustes na regulamentação que permitam o aproveitamento de créditos também sobre os serviços de hospedagem.
Outro aspecto ressaltado foi a mudança na transparência dos preços. Atualmente, os impostos estão embutidos no valor final da diária, dificultando ao consumidor identificar o que corresponde ao preço do serviço e o que representa carga tributária. Com o novo modelo, previsto para avançar a partir de 2027, haverá maior clareza na composição dos preços, tornando mais evidente a incidência dos tributos.
Segundo Tatiane, esse novo cenário aumentará a comparabilidade entre hotéis e exigirá uma estratégia de precificação ainda mais sofisticada. A transparência, na avaliação da executiva, pode se transformar em vantagem competitiva para os empreendimentos que conseguirem comunicar melhor o valor de seus serviços e administrar suas margens de forma eficiente. A principal mensagem da apresentação foi que a Reforma Tributária não representa apenas uma mudança fiscal, mas uma transformação na gestão comercial da hotelaria, exigindo decisões cada vez mais integradas entre estratégia, finanças e Revenue Management.
Como preparar a estratégia comercial para a transição
Encerrando a apresentação, Tatiane alertou que a transição para o novo modelo tributário exigirá atenção especial na gestão das tarifas comercializadas antes da entrada em vigor definitiva da reforma.
Entre as principais recomendações, a executiva destacou a necessidade de revisar as tarifas públicas distribuídas por OTAs, operadoras e ferramentas de reservas corporativas (OBTs), garantindo que todos os parceiros estejam preparados para aplicar corretamente a nova sistemática tributária e evitar inconsistências na cobrança de impostos.
Outro ponto de atenção são as tarifas fixas negociadas com antecedência, especialmente em contratos corporativos e acordos de longo prazo. Segundo Tatiane, será necessário revisar cláusulas comerciais, reavaliar a composição dos preços e envolver desde já as equipes comerciais nas negociações para evitar impactos sobre as margens quando a nova legislação entrar em vigor.
A executiva lembrou ainda que todas as vendas realizadas entre 2026 e 2027, incluindo reservas individuais, grupos e eventos, devem conter informações sobre a possibilidade de cobrança adicional de tributos, uma vez que a regulamentação definitiva da transição ainda está em andamento. Para ela, antecipar esse planejamento reduzirá riscos operacionais e financeiros durante a implementação da Reforma Tributária.
(*) Crédito das fotos: Nayara Matteis/Hotelier News
