O Share Summit seguiu sua programação com a apresentação de dados inéditos sobre timeshare e multipropriedade no painel conduzido por Pedro Cypriano, sócio e managing director da Noctua Advisory. Com base em um estudo desenvolvido em parceria com a RCI, a análise trouxe novos indicadores de venda e gestão hoteleira para multipropriedade e timeshare, evidenciando um mercado em expansão, mas ainda marcado por desafios operacionais e necessidade de amadurecimento.
O levantamento mostra que o timeshare no Brasil já movimenta cerca de R$ 2 bilhões em VGV por ano, com uma amostra de 43 empreendimentos somando R$ 1,6 bilhão apenas em 2025. Ao mesmo tempo, os dados apontam gargalos relevantes, especialmente ligados à eficiência comercial e estrutura de gestão.
Escala crescente, mas ainda pulverizada
Ao detalhar o cenário da multipropriedade, Cypriano utilizou dados de 90 operações, totalizando cerca de 21 mil UHs com serviços hoteleiros, além de 42 hotéis que operam com timeshare. Apesar do crescimento acelerado de 18% ao ano e 373% no acumulado de três anos, o mercado ainda é considerado pulverizado e com oportunidades.
“Existe uma percepção de superoferta, mas os dados mostram que isso não se confirma. Além disso, a maior parte dos projetos está concentrada em produtos até o segmento upper midscale, que representam 89% da oferta”, explicou.
O estudo também revela um padrão de produto mais enxuto, com unidades de cerca de 30 metros quadrados (m²), perfil que corresponde a 40% da amostra, e estrutura limitada de serviços. Em muitos casos, os empreendimentos contam com apenas um restaurante e um bar, além de infraestrutura de lazer ainda restrita, com 46% possuindo piscinas, 41% quadras poliesportivas e 17% contando com copa baby, áreas de eventos ou âncoras de entretenimento.
Produto limitado e risco de obsolescência
Na avaliação de Cypriano, a multipropriedade no Brasil está mais próxima da hotelaria de lazer do que de resorts completos, o que impacta diretamente a percepção de valor do cliente. “Há espaço para evoluir em flexibilidade de uso e entrega de experiências mais completas”, afirmou.
Esse cenário acende um alerta para o longo prazo. Segundo ele, o setor precisa repensar modelos de retenção e renovação dos ativos para fugir da obsolescência, já que muitos empreendimentos não contam com fundos estruturados para atualizações futuras.
Outro desafio está na gestão operacional, especialmente na coexistência com pools paralelos. “Esse modelo prejudica a eficiência da gestão hoteleira e exige regras mais claras dentro das convenções. Ao todo, 37% dos empreendimentos ainda permitem esse tipo de prática”, completou.
Ainda assim, os indicadores operacionais mostram desempenho consistente. A taxa média de ocupação da multipropriedade é de 52,4%, com diária de R$ 382,5 e distribuição semanal do pool hoteleiro na casa de R$ 914. A percepção do cliente também é positiva, com notas médias de 8,9 no Booking.com, 4,5 no TripAdvisor e NPS de 72,8.
Impacto relevante na operação hoteleira
No recorte do timeshare, os dados reforçam a importância do modelo para a hotelaria. Em 2025, o segmento respondeu por 17,7% da demanda e contribuiu de forma relevante para a ocupação dos empreendimentos.
Além disso, os clientes deste modelo apresentam maior permanência e ocupação por unidade, com média de 4,5 hóspedes por apartamento, contra 3,8 nos meios tradicionais. Esse comportamento amplia o consumo interno, especialmente em alimentos e bebidas, com tíquetes médios que chegam a R$ 387 em regimes all inclusive e R$ 292 em pensão completa.
“O modelo já se consolidou como uma alavanca relevante de receita para os hotéis Mas ainda há espaço para evoluir na entrega de valor ao cliente”, informou o executivo da Noctua.
Eficiência comercial e desafios estruturais
Apesar da escala, o estudo aponta fragilidades importantes na estrutura comercial. Os custos de venda chegam a 14,3% do VGV, enquanto a taxa de cancelamento atinge 25,8% dos contratos. A inadimplência média, por sua vez, está em 14,1%. O investimento acumulado por hotel gira em torno de R$ 4,4 milhões.
Para Cypriano, esses indicadores refletem um momento de transição do setor. “O crescimento acelerado pode mascarar ineficiências. Quando olhamos para custos e cancelamentos, fica claro que o mercado entra em um ciclo de maturidade”, explicou.
A taxa de conversão geral de vendas foi de 22,8% em 2025, com penetração de 16,4% no mercado hoteleiro. Já as revendas dentro da base de clientes representaram 19,1% das negociações, sinalizando um avanço na consolidação do produto.
Crescimento passa por experiência e valor percebido
Mesmo com os desafios, as projeções seguem positivas. A expectativa média é de crescimento de 20% no VGV em 2026, com alguns empreendimentos estimando expansão superior a 30%. Para sustentar esse avanço, no entanto, o painel reforçou a necessidade de evolução na proposta de valor.
Hoje, o timeshare ainda está fortemente apoiado no custo-benefício, enquanto a dimensão experiencial permanece pouco explorada. Isso se reflete, inclusive, em um NPS de 63,8, inferior ao da multipropriedade.
“Nesse cenário, o diagnóstico é que se o modelo já apresenta resultados relevantes mesmo com uma proposta mais funcional, o avanço para produtos mais aspiracionais pode destravar um novo ciclo de crescimento. É preciso investir mais em experiências e benefícios que realmente impactem a vida do cliente”, finalizou Cypriano.
(*) Crédito da foto: Bruno Churuska/Hotelier News
