O convidado de hoje (6) do Três perguntas para é uma daquelas pessoas que adoram dedicar o tempo livre à família. Rafael Pinotti, diretor de RM da Welhome Brasil, gosta de curtir momentos com o filho, a esposa e amigos próximos.
O executivo é apaixonado por praia e futebol, além de ser torcedor fanático do Corinthians. Pinotti também é um grande apreciador de leitura e deixa como indicação o livro Brasil: uma biografia, de Lilla Schwarcz. “Acredito que estudar a nossa história é a melhor maneira de direcionar o nosso futuro”, afirma o profissional.
Pinotti é graduado em Administração de Empresas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Ao longo de aproximadamente 13 anos, vem construindo carreira em áreas de estratégia. Em sua trajetória profissional, passou 10 anos na Gol Linhas Aéreas, atuando em pricing, estratégia comercial e receitas auxiliares.
Na Welhome, lidera a estratégia de precificação, governança de RM e estruturação de processos escaláveis. Hoje, ele fala ao Hotelier News sobre os desafios da empresa no mercado.
Três perguntas para: Rafael Pinotti
Hotelier News: No short-term rental, a precificação deixa de considerar apenas um empreendimento e passa a lidar com dezenas ou centenas de ativos com características muito distintas. Como a Welhome constrói uma estratégia de revenue que respeite essa individualidade sem perder escala operacional?
Rafael Pinotti: Na Welhome, conciliamos individualidade e escala através de um diagnóstico estruturado de performance, aplicado a cada imóvel de forma padronizada e apoiado em dados e estatística. A formação de um bom compset é essencial nesse processo, pois dá contexto de mercado real para cada ativo, evitando decisões genéricas.
O segredo está em ter um processo padronizado e orientado a dados, que trata cada imóvel individualmente na ponta, mas escala porque a metodologia é sólida e replicável.
HN: A precificação dinâmica evoluiu muito nos últimos anos. Quais variáveis têm maior peso na estratégia da Welhome além da oferta e da demanda? Eventos, comportamento de busca, antecedência da reserva, perfil do hóspede ou permanência média?
RP: Além de oferta e demanda, a antecedência da reserva e a permanência média têm peso alto na formação de preço, assim como eventos que impactam demanda futura em cada região. Trabalhamos a precificação em duas camadas: uma mais estratégica, olhando um horizonte mais longo com base em sazonalidade, e outra mais tática, focada na janela de reserva mais próxima, onde a demanda pode mudar e exige agilidade para capturar as oportunidades. Essa combinação é o que permite captar variações de mercado sem perder consistência ao longo do ano.
HN: No aluguel por temporada, qual é hoje o maior erro de precificação: supervalorizar o imóvel, reagir lentamente à demanda ou depender excessivamente dos algoritmos das plataformas?
RP: Na minha visão, o maior erro é enxergar Revenue Management como sinônimo apenas de preço. O preço é só uma engrenagem dentro de um sistema maior. Maturidade do anúncio e reputação pesam tanto quanto o valor cobrado no resultado final. Sem essa visão holística do anúncio, qualquer estratégia de preço isolada tende a falhar.
(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal
