Durante muitos anos, a hotelaria concentrou seus esforços em ampliar sua capacidade de coletar informações. Sistemas de gestão, motores de reservas, canais de distribuição, plataformas de CRM, pesquisas de satisfação, redes sociais, programas de fidelidade e ferramentas de revenue management passaram a gerar um volume crescente de dados sobre hóspedes, reservas, comportamento de compra, tarifas e desempenho operacional.
O desafio atual, entretanto, deixou de ser a falta de informação. A questão passou a ser outra: como transformar dados em estratégia capaz de gerar resultados concretos para o negócio?
Embora o setor disponha de indicadores sobre demanda, ocupação, diária média, RevPAR, cancelamentos, origem das reservas e comportamento dos consumidores, ainda é comum que essas informações permaneçam distribuídas em diferentes sistemas, dificultando uma visão integrada da operação.
Na avaliação de João Giaccomassi, diretor de Produtos para Hotelaria da TOTVS, a hotelaria já possui matéria-prima suficiente para decisões estratégicas. O desafio está em utilizar esse patrimônio de forma inteligente.
“Os hotéis monitoram ocupação, tarifas, comportamento de compra, canais de venda, sazonalidade e preferências dos hóspedes diariamente. Poucos setores produzem tantos dados quanto a hotelaria, o problema está na dificuldade de conectar esses dados e transformá-los em ações concretas. Quando o gestor consegue integrar essas fontes e enxergar o negócio de forma unificada, passa a identificar tendências, antecipar movimentos do mercado e tomar decisões mais rápidas e assertivas. A mudança de jogo acontece quando os dados deixam de ser apenas registros operacionais e passam a orientar a estratégia comercial, e assim a inteligência analítica se torna tão importante quanto a própria operação”, avalia o executivo.
A análise reforça um cenário vivido por grande parte do mercado. A digitalização ampliou a capacidade dos hotéis de produzir informações, mas muitas empresas ainda enfrentam dificuldades para consolidar esses dados e transformá-los em inteligência aplicada ao negócio.
Dados existem. Estratégia ainda é o diferencial
Hoje, praticamente todas as áreas do hotel geram informações relevantes. O comercial acompanha conversões e canais de venda. O marketing monitora campanhas, comportamento digital e jornada do cliente. A operação registra consumo, solicitações e preferências dos hóspedes. O financeiro reúne indicadores de rentabilidade e custos. Já o revenue management acompanha diariamente a evolução da demanda e da precificação.
O desafio surge quando cada departamento analisa seus próprios indicadores sem estabelecer conexões com as demais áreas.
Na prática, isso significa que uma campanha de marketing pode aumentar o volume de reservas sem necessariamente elevar a rentabilidade. Da mesma forma, uma estratégia de preços pode impulsionar a ocupação enquanto reduz margens, ou uma mudança operacional pode afetar diretamente a reputação online sem que essa relação seja percebida rapidamente.
É justamente essa integração que permite transformar informações dispersas em decisões mais consistentes.
Da informação à inteligência de negócios
Transformar dados em estratégia exige mais do que dashboards repletos de indicadores. O verdadeiro diferencial está na capacidade de interpretar as informações e responder às perguntas que realmente influenciam os resultados do negócio.
Quando essas respostas passam a orientar as decisões, os dados deixam de representar apenas um histórico da operação e passam a apoiar o planejamento estratégico.
A gestão de receitas talvez seja o exemplo mais evidente de como a inteligência de dados pode gerar vantagem competitiva. A definição de tarifas já não depende apenas da ocupação prevista. Ela considera fatores como ritmo das reservas, eventos na cidade, sazonalidade, antecedência da compra, comportamento da concorrência, segmentação dos clientes e desempenho dos diferentes canais de distribuição.
Quanto maior a capacidade de interpretar essas variáveis em conjunto, maior tende a ser a precisão das estratégias de precificação. Isso permite ajustar tarifas de forma dinâmica, identificar oportunidades de receita, reduzir dependência de descontos e proteger margens mesmo em ambientes mais competitivos.
Dados também melhoram a operação
Os benefícios da inteligência analítica não se limitam às áreas comercial e financeira.
A análise de padrões operacionais permite identificar horários de maior demanda, dimensionar equipes com maior precisão, otimizar estoques, antecipar necessidades de manutenção e compreender hábitos de consumo dos hóspedes.
Com isso, decisões deixam de ser apenas reativas e passam a ser planejadas com maior previsibilidade, contribuindo tanto para a eficiência operacional quanto para a experiência do cliente.
Nesse cenário, o papel do gestor também evolui. Em vez de dedicar grande parte do tempo à consolidação manual de informações, ele passa a concentrar esforços na interpretação dos resultados e na definição de estratégias.
A hotelaria já produz praticamente todos os dados necessários para compreender sua operação. O grande desafio agora é integrar essas informações e transformá-las em inteligência para apoiar decisões mais rápidas, eficientes e rentáveis.
No fim, a principal pergunta já não é se a hotelaria possui dados suficientes. A questão passa a ser quantos empreendimentos conseguem transformar esse enorme volume de informações em estratégia para crescer de forma sustentável.
A importância desse debate estará no centro do evento Diária e reputação online: a inteligência por trás do preço, promovido pela TOTVS no dia 21 de julho. As inscrições estão abertas no link.
Serviço
Diária e reputação online: a inteligência por trás do preço
Data: 21 de julho de 2026
Horário: das 14h às 20h
Local: TOTVS Matriz – Av. Braz Leme, 1000, Santana, São Paulo (SP)
(*) Crédito da capa: Hotelier News
(**) Crédito da foto: Divulgação/TOTVS
