A hotelaria de Brasília apresenta um descompasso entre o interesse dos viajantes e o desempenho efetivo das vendas. Embora a capital federal mantenha elevada visibilidade no Centro-Oeste, a procura ainda não se traduz integralmente em crescimento das reservas, segundo dados do Hotel Report.
O estudo da Omnibees em parceria com o Hotelier News também mostra que os hotéis conseguiram preservar sua estratégia de preços, mas enfrentam desafios relacionados à distribuição e à demanda futura. Ampliar a conversão, fortalecer os canais próprios e desenvolver o segmento corporativo aparecem como prioridades para o mercado local.
Brasília liderou o ranking de destinos mais pesquisados do Centro-Oeste, com 171 milhões de buscas em 30 dias. No mesmo período analisado pelo estudo, entretanto, o volume de room nights recuou 1,5% frente a 2025.
O contraste é o principal sinal de alerta do levantamento. A capital consegue atrair o interesse dos viajantes, mas uma parcela dessa demanda não chega à etapa final da compra. O desempenho pode estar relacionado a diferentes fatores da jornada de reserva, como disponibilidade, competitividade das ofertas e posicionamento nos canais de distribuição.
Brasília apresentou datas disponíveis em 72% das pesquisas, acima da média de 68% entre os principais destinos da região. Com 121 hotéis identificados no levantamento, há espaço para trabalhar melhor a conversão por meio de ofertas mais direcionadas e de uma comunicação alinhada aos perfis corporativo, cívico e cultural da cidade.
Tarifas avançam mesmo com menor volume
A diária média de Brasília aumentou 4,7% na comparação com 2025, apesar da retração das diárias comercializadas. O movimento indica que a hotelaria local conseguiu sustentar preços em um ambiente de demanda mais pressionada.
O resultado também revela uma diferença em relação ao desempenho regional. O Centro-Oeste registrou crescimento de 5,3% nos room nights e de 4,1% na tarifa média. Brasília, portanto, apresentou uma evolução tarifária superior à média regional, mas ficou distante do avanço observado no volume de quartos ocupados.
A manutenção dos preços contribui para proteger a receita por diária, mas o cenário recomenda cautela com reajustes mais agressivos. Antes de ampliar tarifas, os hotéis precisam avaliar a elasticidade da demanda, o comportamento da concorrência e o desempenho de cada categoria.
Essa leitura varia conforme o posicionamento dos empreendimentos. O segmento Luxury teve crescimento de 7,1% em room nights e de 0,7% na tarifa média. No Economy, ocorreu o movimento inverso: as diárias recuaram 12%, enquanto o preço avançou 7,5%. Midscale e Upscale também apresentaram dinâmicas próprias, reforçando a necessidade de decisões segmentadas.
Dependência das OTAs limita a venda direta
As OTAs concentraram 68,1% do mix de canais no Distrito Federal. As operadoras responderam por 25,2%, enquanto a venda direta representou somente 6,7%.
Além da baixa participação, o canal próprio teve retração de 8%. As operadoras, em contrapartida, cresceram 3,6%. O cenário evidencia a dependência dos hotéis em relação aos intermediários e o possível impacto dos custos de aquisição sobre a rentabilidade das reservas.
O desafio não consiste apenas em retirar vendas das OTAs, que desempenham um papel importante na exposição e no alcance dos empreendimentos. A oportunidade está em utilizar essa visibilidade para construir relacionamento com os hóspedes e estimular futuras compras pelos canais próprios.
O segmento corporativo, responsável por 10,3% das reservas, pode apoiar essa diversificação. A vocação administrativa de Brasília permite desenvolver acordos com empresas, condições específicas para viagens a trabalho e estratégias de relacionamento menos dependentes da intermediação.
Carteira futura ainda mostra perda de receita
A carteira on the books dos meses analisados apresentou retração de 4,3% no GMV e de 7% nas diárias. Os hóspedes, por outro lado, passaram a reservar com mais antecedência: o indicador avançou 56,2%. Os cancelamentos da carteira também caíram 41,5%.
A combinação mostra uma mudança positiva no comportamento de compra, com reservas realizadas mais cedo e maior firmeza nas confirmações. Essa evolução, contudo, ainda não foi suficiente para recuperar o volume financeiro e as diárias futuras.
Para os hotéis, a maior antecedência amplia a previsibilidade e abre espaço para ações de revenue management ao longo da janela de vendas. A queda dos cancelamentos também pode favorecer tarifas com pré-pagamento ou condições não reembolsáveis, desde que essas políticas não reduzam a competitividade das ofertas.
O desempenho futuro exige acompanhamento por mês. A prioridade deve ser preencher os períodos de menor demanda sem comprometer as tarifas dos intervalos que já apresentam melhor ritmo de reservas. Mais do que elevar preços de maneira uniforme, o mercado precisa converter o interesse por Brasília em ocupação e receita.
O Hotel Report reúne dezenas de indicadores e possibilita aos gestores hoteleiros acompanhar, com maior inteligência de mercado, o desempenho da hotelaria de 20 destinos espalhados pelo país (saiba mais aqui).
Para consultar todos os indicadores, gráficos interativos e análises do mercado de Brasília, acesse o Hotel Report no link. Para ver os números de outras cidades, basta entrar no site.
(*) Crédito da capa: Unsplash
(**) Crédito das imagens: Divulgação/Omnibees
