Dando continuidade à programação do HSMAI Sales Acceleration Meeting, aberto há pouco, o painel A nova mesa de negociação com o segmento corporativo reuniu especialistas para discutir os desafios e as oportunidades nas negociações entre hotéis e clientes corporativos. O debate foi mediado por Patrícia Thomas, diretora de Vendas Corporativo e Lazer da Omnibees, e contou com a participação de Juliana Patti, executiva com atuação nas áreas de Consultoria, Marketing, Eventos e Novos Negócios, e Gustavo Santana, diretor de Vendas Latam da Meliá Hotels International.
Na abertura da conversa, Patrícia levantou uma questão central: por que a tarifa negociada nem sempre chega ao viajante? Ao responder ao próprio questionamento, explicou que, ao negociar uma tarifa com um hotel, o cliente corporativo espera encontrá-la disponível no momento em que o viajante faz a reserva online. No entanto, como cada canal de distribuição possui custos próprios, a pressão por descontos acaba resultando em tarifas viáveis apenas para negociações offline.
“E se uma tarifa não aparece em uma plataforma, pode aparecer no concorrente. E isso faz toda a diferença, porque influencia a decisão de compra”, reforçou.
Na sequência, Juliana destacou que é fundamental compreender não apenas a jornada do cliente, mas também todo o processo de negociação.
“Quando um executivo chega para conversar com o cliente e já está com as informações claras, o cenário muda completamente. Em muitos casos, o cliente pensa a negociação como uma forma de conseguir o menor preço, mas não adianta conseguir a menor tarifa e ela ser cheia de restrições. Por isso, esse acompanhamento é extremamente necessário”, afirmou.
Insights
Durante o painel, Santana ressaltou que oferecer uma jornada mais flexível ao cliente representa uma vantagem competitiva importante para os hotéis. “É preciso que os negociadores sejam especialistas para formular a melhor proposta e repassar ao cliente”, comentou.
Na avaliação do executivo, ainda falta uma visão mais ampla de todo o processo de negociação. Com esse entendimento, torna-se possível adotar uma abordagem mais estratégica, capaz de gerar melhores resultados tanto para o hotel quanto para o cliente. Outra estratégia apontada por Santana é promover negociações alinhadas entre todos os envolvidos.
“Em muitos casos, o gestor local tem uma proposta diferente da do global e, por isso, é preciso alinhar esse discurso”, salientou. Juliana, por sua vez, acrescentou que a descentralização das decisões ainda prejudica muitas empresas.
“Hoje, é preciso disseminar informação para garantir negociações mais efetivas. Além disso, os gestores precisam apostar em conversas internas para espalhar a cultura da empresa. A multiplicação do conhecimento é o que vai fazer a política de viagens ter sucesso”, concluiu.
(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News
