Uma discussão recente do Sales Advisory Board da HSMAI Américas colocou a tecnologia no centro do planejamento dos hotéis. Com orçamentos mais restritos e pressão por resultados, executivos do setor têm revisado ferramentas e questionado investimentos feitos por hábito e sem a devida análise sobre retorno.
O grupo envolvido no debate destacou um cenário de recorrência, no qual sistemas operam com baixo nível de utilização, muitas vezes em torno de 20%, mas ainda assim são renovados automaticamente. A prática, além de elevar custos, pode gerar sobreposição de plataformas e perda de eficiência operacional. Em alguns casos, a revisão das ferramentas, inclusive com apoio de IA (inteligência artificial), revela soluções com funções semelhantes sendo executadas por diferentes sistemas.
A avaliação, no entanto, não aponta necessariamente para cortes imediatos, mas recomenda análises mais profundas antes de trocas ferramentas e modelos tecnológicos. Entre os pontos levantados para serem incluídos na equação, estão:
- Nível de capacitação das equipes;
- Suporte oferecido pelos fornecedores;
- Evolução das plataformas desde a contratação.
Eficiência no radar
O tema do orçamento também ganhou destaque. Segundo os analistas, decisões sobre tecnologia costumam ser concentradas no período de planejamento financeiro, o que pode levar a escolhas apressadas. Antecipar esse processo, portanto, amplia o poder de negociação e reduz riscos.
Nesse contexto, o modelo de orçamento base zero aparece como alternativa para eliminar excessos, exigindo que cada ferramenta comprove seu valor. Outro ponto enfatizado foi a necessidade de vincular investimentos tecnológicos a resultados mensuráveis. Ferramentas que não impactam diretamente indicadores como vendas, conversão, fidelização ou eficiência operacional tendem a perder relevância estratégica.
IA e relacionamento
A IA foi citada como um recurso já incorporado por parte dos hotéis, especialmente na análise de desempenho de equipes e na preparação de interações comerciais. Contudo, mesmo com o avanço, executivos alertam que a tecnologia depende de uma base estruturada. Dados organizados, integrações consistentes e sistemas consolidados são pré-requisitos indispensáveis para resultados efetivos.
O setor ainda se encontra em fase de adaptação. Há iniciativas em áreas como recrutamento, distribuição de conteúdo e segurança, mas sem um modelo consolidado. O entendimento comum é que a adoção deve estar ligada à solução de problemas concretos do negócio, e não apenas à incorporação de novas ferramentas.
Mesmo com o avanço tecnológico, o relacionamento com o cliente segue como fator central na estratégia comercial. Os participantes destacaram que oportunidades continuam sendo geradas principalmente a partir de interações já existentes, enquanto abordagens genéricas e automatizadas têm baixa efetividade.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Insights
