Uma OTA enxuta com orgulho, o Zarpo quer crescer, mas sem deixar uma de suas principais premissas de lado: a qualidade dos hotéis disponíveis em sua base. Com 555 empreendimentos em seu portfólio, a empresa vislumbra um futuro promissor, com planos de agregar novos serviços e segmentos do mercado de hospitalidade.
Adquirido pela Bancorbrás em 2023, o Zarpo acumula 14 anos de história, mas seu CEO, Daniel Topper, define a empresa como uma startup. A OTA registrou faturamento anual na casa dos R$ 150 milhões, com expectativa de alta de 20% em 2025.
“Até o final do ano passado, nossa base contava com menos de 400 hotéis. Nossa projeção é de chegar a 650 no final do primeiro semestre de 2025”, conta Topper em entrevista à reportagem do Hotelier News, ao compartilhar alguns números da empresa de 2024:
- 419 hotéis vendidos;
- Aproximadamente 21% das vendas foram hotel + voo;
- Destinos: São Paulo como destaque, crescendo 12% em relação a 2023; e Centro-Oeste como um todo com alta de 17%.
No primeiro trimestre de 2025, o Zarpo registrou crescimento de mais de 16% no faturamento total em relação ao mesmo período do ano anterior, consolidando o melhor mês de março desde 2022 — um salto de 37% nas vendas em comparação com o mesmo mês de 2024. A Semana do Consumidor também bateu recordes, com aumento de 67% nas vendas em relação à edição passada.
“Tivemos um 2024 ligeiramente abaixo de 2023 por conta de uma série de transições de sistemas e investimentos. O Sudeste cresceu 15%, mas tivemos dificuldades no Nordeste. Hoje, observamos um movimento inverso: começamos 2025 com resultados expressivos no Nordeste e queda no Sudeste”, explica Topper.
De acordo com o executivo, a projeção de crescimento para 2025 está diretamente ligada ao aumento da base de hotéis. “Pretendemos chegar a 800 empreendimentos até o final do ano. Dobrar o nosso portfólio ajuda a elevar a receita e a fortalecer a marca no topo do funil. Essas são as nossas maiores prioridades”, conta.
Novos serviços e fidelidade
Topper salienta que o crescimento do Zarpo virá de três fatores: mais usuários no site, iniciativas de loyalty e expansão da base de hotéis. “Estamos investindo no Google, em patrocínios, marketing e em CRM”, explica. “Nosso catálogo é pequeno, propositalmente, pois dessa forma conseguimos controlar o que vendemos. Mas ainda há muito espaço para crescer”, continua.
O tráfego no Zarpo apresentou uma leve retração tanto em 2024, quanto no primeiro trimestre de 2025, reflexo de uma estratégia mais focada no fundo do funil. A prioridade nesse período foi a performance, com menor investimento em ações de branding e topo de funil — algo que será retomado em junho.
“Por outro lado, tivemos uma melhora significativa na eficiência do tráfego. Desde a migração para a nova plataforma, em outubro de 2024, observamos um aumento expressivo na taxa de conversão, com destaque para o final do ano passado, quando registramos um crescimento de aproximadamente 28% na receita por visita em relação ao mesmo período do ano anterior”, destaca o CEO.
Em março de 2025, esse índice foi ainda maior. No acumulado de 2025, até o final de maio, o Zarpo teve crescimento de 36% em receita por visita, comparando com os cinco primeiros meses de 2024.
Em julho, o Zarpo lançará seu programa de fidelidade, no qual os clientes poderão acumular pontos não apenas em reservas, mas em diferentes formas de interação com a marca. “Os clientes poderão adquirir pontos com interações nas redes sociais, em indicações para amigos e avaliações de hotéis, por exemplo. E os benefícios serão descontos na próxima viagem”, explica Topper, que ressalta que a iniciativa visa fortalecer o branding da OTA a longo prazo.
Outra aposta da OTA é o acréscimo de novos serviços na plataforma. Os planos são incorporar aluguéis de carros, transfers, entre outras ofertas ao ecossistema da empresa. Inclusive, Topper não descarta a possibilidade de adicionar empreendimentos de short-term rental à base do Zarpo.
Internacional e aéreo
O forte do Zarpo são clientes de São Paulo, com destaque para reservas em destinos do Sudeste e Nordeste. Porém, a OTA vem observando crescimento de demanda para fora do país. “Antes, o internacional respondia por menos de 10% da nossa receita. Hoje, o cliente está viajando mais para outros países, principalmente na América Latina. Fora da região, estamos com novos hotéis na Itália e Portugal”, diz Topper.
O CEO salienta que um dos grandes diferenciais da empresa é sua minuciosa curadoria de hotéis. Topper explica que a proposta do Zarpo não é absorver a maior parte de empreendimentos disponíveis no mercado, mas sim os melhores. “E não estamos falando, necessariamente, de propriedades de luxo. Buscamos hotéis que atendem bem o cliente, com foco no conforto. Não contamos com empreendimentos mal avaliados, por exemplo”.
E, caso as avaliações e percepções dos clientes mudem em relação a alguma propriedade, o executivo afirma que, sim, ela pode ser excluída da base. “Repassamos as reclamações aos hotéis. Temos uma relação muito próxima com os nossos parceiros e com quem devemos falar. Sabemos o que estamos vendendo”.
O portfólio do Zarpo é composto majoritariamente por empreendimentos de lazer ou híbridos. E, ao que tudo indica, os planos são de permanecer assim. Topper afirma que, por ora, não há projeções de penetrar no mercado corporativo. “É uma questão de priorização e estratégia. São escolhas. Podemos fazer muito mais do que já estamos fazendo em termos de destinos e experiências. Essas são as nossas prioridades”.
O aéreo representa cerca de 25% da receita do Zarpo — que não vende voos individualmente, apenas em pacotes com hospedagens. Topper explica que a porta de entrada da OTA são os hotéis e que vender as passagens sozinhas não oferece diferencial competitivo ao cliente.
“A venda do pacote de hospedagem e voo oferece cerca de 10% de economia para o cliente. E essa combinação acontece em 25% dos casos. No segundo semestre, teremos pacotes disponíveis com as melhores datas para viajar. Optamos por manter uma experiência mais elaborada para o consumidor”, diz o CEO.
IA e tecnologia
Sem revelar valores, Topper conta que a empresa realizou uma série de investimentos em tecnologia no último ano. “Entregamos site, conectividade com hotéis e migração tecnológica. Mas ainda há muito o que melhorar em termos de navegação, experiência e filtros de busca. Este será um assunto recorrente até o final de 2025”.
E todas as melhorias são feitas dentro de casa. Para o CEO, manter os avanços internos dá agilidade e liberdade aos processos. “Queremos oferecer um ecossistema completo ao cliente. Escolhemos reconstruir a plataforma e valeu a pena”.
Sobre o uso da IA (inteligência artificial), Topper afirma que o Zarpo vem investindo no recurso de forma pragmática. Atualmente, a tecnologia está sendo adotada pelo time de Desenvolvimento para testes de qualidade, com ganhos de produtividade.
“Também estamos começando a usar na produção de conteúdo. Contamos com uma equipe de jornalistas e designers que podem ganhar tempo com a IA. No atendimento, contamos com o chatbot, que é mais utilizado no pós-venda. No pré-venda, o cliente ainda prefere um atendimento assistido”, diz o executivo.
Outra aplicação da IA é na análise de precificação da concorrência. Porém, Topper garante que as tarifas inseridas na plataforma são feitas manualmente com a ajuda de ferramentas. “Antes de entrar para o turismo, atuei no e-commerce. E desde aquela época havia esse debate do impacto da IA. Acontece que essa substituição nunca aconteceu. O consumidor continuou comprando por diversos canais”.
Topper acredita na valorização do capital humano com os avanços da IA, principalmente para vendas consultivas e personalização do atendimento. “O desafio de usar a IA é manter o mesmo nível de atendimento. No Zarpo, nosso chatbot sempre dá a opção de falar com um atendente”.
Por fim, o CEO aponta algumas mudanças no padrão de comportamento do consumidor. “Observamos a importância do parcelamento, que vem de encontro com desafios macroeconômicos. Nosso parcelamento foi de oito vezes sem juros para três — e aceitamos perder algumas vendas, mas é mais saudável para a empresa”.
Já a antecedência de compra é de apenas 60 dias, o que sinaliza a espera por momentos mais oportunos para fechar a viagem.
(*) Crédito da capa: Nayara Matteis/Hotelier News
(**) Crédito da foto: Divulgação/Zarpo
