Os contratos hoteleiros passam por um momento de transformação, marcado por novas estruturas de remuneração, mudanças tributárias e maior necessidade de governança. No HTC (Hotel Trends Conference), especialistas discutiram como modelos contratuais podem proteger a rentabilidade e, ao mesmo tempo, preservar flexibilidade para proprietários e operadores.
O tema foi debatido no painel Contratos certos criam valor, errados destroem rentabilidade: qual o futuro dos contratos hoteleiros, moderado por Cintia Santos, diretora Jurídica da Hotelaria Alba (Grupo BTG Pactual). Participaram Márcia Rezeke, sócia da Márcia Rezeke Advogados; Paulo Mendonça, sócio da Marrey Mendonça Advogados; e Ana Beatriz Barbosa, advogada associada da Duarte Garcia, Serra Netto e Terra Advogados.
Os painelistas citaram que a implementação das novas regras tributárias pode ser aproveitada para revisar contratos existentes e avaliar quais estruturas fazem mais sentido para cada operação. A discussão mostrou que o futuro dos contratos hoteleiros passa menos pela busca de um modelo único e mais pela capacidade de combinar segurança jurídica, flexibilidade, governança e eficiência econômica.
Key money e longo prazo
Em sua análise, Márcia destacou a cláusula de key money como um instrumento relevante para viabilizar negociações entre redes e proprietários. No setor hoteleiro, o mecanismo corresponde a um aporte financeiro inicial feito pela operadora ou franqueadora em favor do proprietário do ativo, normalmente associado à assinatura de contratos de longo prazo.
Para a advogada, porém, a presença do recurso financeiro não deve ser analisada isoladamente. “É necessário estruturar o contrato de forma que a negociação faça sentido também no futuro, considerando as demais obrigações e condições estabelecidas entre as partes”, explicou.
Outras cláusulas levantadas foram as de performance e especialista. A construção da primeira precisa ser cuidadosamente definida entre os parceiros para evitar conflitos posteriores, enquanto a segunda pode ser aplicada como ferramenta em contratos nos quais as partes encontram dificuldades para negociar ou solucionar determinadas questões.
Por fim, a executiva deixou sua opinião sobre o impacto das redes sociais na reputação dos empreendimentos. “Problemas relacionados a hóspedes provenientes de pools paralelos podem afetar a imagem da marca ou da bandeira. Qualquer reclamação ou problema exposto online, por menor que seja, esbarra na bandeira que dá nome à fachada do ativo. Por isso, o resguardo jurídico precisa ser considerado desde a estruturação contratual”, salientou Márcia.
Reforma tributária muda a relação contratual
Mendonça levou a discussão para os impactos da reforma tributária nos contratos de longo prazo da hotelaria. Segundo o advogado, o processo de transição ainda gera mais dúvidas do que certezas para o setor. “A partir de 2027, a mudança passa a ganhar maior peso na operação dos negócios. Com uma alíquota estimada do IVA (Imposto sobre Valor Agregado) entre 26,5% e 28%, a dinâmica tributária das empresas deve ser alterada significativamente”, comentou.
A forma de recolhimento dos tributos poderá impactar a relação estabelecida nos contratos hoteleiros. Para ele, a revisão desses instrumentos será necessária, embora esse movimento ainda não esteja incorporado de maneira ampla ao cotidiano das negociações.
“Não existe um formato contratual perfeito para todos os segmentos. Cada modelo precisa ser analisado de acordo com as características específicas da operação e os efeitos que as mudanças tributárias podem produzir sobre as partes”, pontuou o executivo.
Pools e franquias pedem governança
Ana Beatriz encerrou o painel comentando sobre os desafios relacionados ao pool paralelo e modelos de franquia. O primeiro, que ocorre quando proprietários de unidades em flats, hotéis ou empreendimentos de multipropriedade fazem a locação ou exploração comercial por conta própria, prejudica a operação.
“Em unidades muito pulverizadas no quesito operacional, existe uma necessidade estrutural de centralização para garantir o funcionamento do negócio. A existência do pool pode ser necessária, mas exige governança para manter padrões de operação, segurança e organização do empreendimento. Ao mesmo tempo, a estrutura pode gerar menor receita para a operação hoteleira”, ponderou.
No caso das franquias, a advogada apontou o modelo como uma alternativa para acelerar retornos e ampliar a capilaridade das marcas. Por outro lado, a estrutura precisa ser bem desenhada para não limitar excessivamente a atuação do proprietário.
A advogada também chamou atenção para o avanço dessa modalidade no país. Segundo Ana Beatriz, dados do estudo de performance hoteleira do FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) mostram que o modelo se aproxima dos contratos de administração e já supera os arrendamentos.
(*) Crédito das fotos: Bruno Churuska/Hotelier News
