Mar imprevisível ou rio de correnteza constante? Para o hoteleiro, o timeshare se aproxima da segunda alternativa. Em vez de depender exclusivamente das oscilações entre alta e baixa temporada, o empreendimento passa a contar com um fluxo contínuo de hóspedes que já têm datas definidas para retornar. Funcionando como um mecanismo de mitigação da sazonalidade, o modelo mais antigo de propriedade compartilhada se consolida como um aliado relevante da hotelaria, ainda com espaço para expansão no país.
Dados da pesquisa Timeshare no Brasil: Dimensionamento de mercado e desempenho, desenvolvida pela RCI em parceria com a Noctua Advisory, apontam que o setor soma R$ 2,1 bilhões em VGV (Valor Geral de Vendas Estimado). Atualmente, o Brasil reúne mais de 69 operações de timeshare, com 53 salas de vendas ativas. Cerca de 31,1% dos resorts contam com algum programa de propriedade compartilhada, embora apenas 25,9% mantenham salas de vendas em operação. Outros 11,1% dos empreendimentos oferecem produtos vinculados a descontos.
Na comparação com a primeira edição do levantamento, o número de UHs avançou 7,3%, totalizando 15,3 mil unidades. Em contrapartida, a base ativa de clientes recuou 7,2%, alcançando 143 mil. A participação do timeshare na demanda hoteleira brasileira chega a 21,1%, o equivalente a 13,1 pontos percentuais da ocupação total. Em operações já consolidadas, esse índice supera 20 pontos percentuais. Nos Estados Unidos, mercado considerado mais maduro, a participação do segmento ultrapassa 50 pontos percentuais.
Desde o início das vendas dos empreendimentos até 2024, o setor acumulou mais de R$ 12 bilhões em comercializações, com preço médio de R$ 29 mil. Apenas em 2024, foram vendidos R$ 1,8 bilhão. Desse total, 19,7% correspondem a revendas para clientes da base, enquanto 80,3% são vendas novas. No pós-venda, a taxa de cancelamento do timeshare no Brasil é de 23%, sendo 15,2% após uma semana da compra e 7,8% em até sete dias da aquisição. Os custos de comercialização representam 14,6% do valor bruto do VGV, enquanto o pós-venda responde por 2,3%.
Para 2025, a expectativa é de crescimento de 12,8% no VGV bruto. A operação hoteleira segue como principal vitrine do modelo, com impacto direto na satisfação do cliente e na continuidade do negócio.
Escala global
Em escala global, o timeshare movimenta mais de US$ 20 bilhões em vendas anuais, sendo US$ 10,5 bilhões apenas nos Estados Unidos, onde a taxa média de ocupação do segmento é de 80% e quase 90% dos resorts operam com esse modelo. Na América Latina e Caribe, o setor reúne 1,6 mil propriedades, das quais 343 estão no Brasil, atrás apenas do México, com 566 empreendimentos. Em 2024, o mercado brasileiro comercializou 154,5 mil semanas, com preço médio de US$ 13,5 mil.
Canal estratégico e fonte de receita
Com ampla atuação no segmento, a Aviva concentra seus produtos de timeshare na área de Fidelização, estruturada nas verticais de parques, hospitalidade e residence clubs, que atualmente respondem por 60% do faturamento total da companhia. O Aviva Vacation Club reúne uma base de 33 mil famílias fidelizadas, responsáveis por cerca de 30% dos novos negócios da área, por meio de upgrades e aquisições de novos produtos e serviços.
Em 2024, a companhia registrou R$ 846 milhões em faturamento com a área de Fidelização. Para o encerramento de 2025, a projeção é de crescimento de 10%, sustentado pela entrega das primeiras 20 casas do InCasa Private Residence Club (GO) e pelo início das vendas do InCanto Residence Club (BA).
“O modelo de timeshare oferece à Aviva uma vantagem competitiva consistente ao combinar receita previsível e recorrente com a redução da sazonalidade, com o aumento do ticket médio (por meio de produtos e benefícios exclusivos para os clientes fidelizados) e um alto nível de engajamento das próprias famílias ao longo de toda a jornada de relacionamento”, avalia Bruna Apolinário, diretora de Fidelização da Aviva.
Segundo a executiva, esse engajamento contínuo transforma o cliente em promotor da marca, uma vez que a vivência recorrente e personalizada fortalece vínculos, impulsiona recomendações espontâneas e amplia o marketing boca a boca. “Além disso, o modelo permite oferecer experiências diversas e complementares dentro de um portfólio robusto, que inclui parques, hotéis e residence clubs de alto padrão com propostas, atmosferas e níveis de exclusividade distintos, atendendo diferentes perfis e momentos de vida dos clientes”, complementa Bruna.
No Transamerica Comandatuba, o timeshare também se consolidou como um canal estratégico. Segundo Flávio Monteiro, diretor de Vendas, Marketing e Fidelização, o modelo contribui diretamente para elevar a taxa de ocupação, ampliar o ciclo de vida do cliente e fortalecer o vínculo com o resort. “O timeshare amplia a rentabilidade do empreendimento e mantém um fluxo constante de hóspedes, sustentado por uma base fiel e recorrente”, afirma. De acordo com o executivo, esse relacionamento contínuo cria oportunidades de cross-sell e up-sell ao longo do tempo, além de reforçar a previsibilidade da demanda.
No primeiro semestre de 2025, o Jurema Vacation Club — programa de férias compartilhadas do Jurema Águas Quentes — avançou 70,4% em relação ao mesmo período de 2024. Criado em 2023, a iniciativa também superou em 18,3% a meta anual até a primeira metade do ano. Atualmente, a base conta com 1 mil contratos, e a receita do timeshare é contabilizada de forma independente dos demais resultados do complexo.
“Temos esse olhar de forma apartada para o timeshare. Não misturamos os orçamentos. Nossa premissa é de crescimento da empresa como um todo e usamos 100% dos recursos do segmento para a expansão do mesmo”, explica Wagner Novoli, presidente do Jurema Águas Quentes. O Jurema Vacation Club responde por cerca de 4% da ocupação e 25% do faturamento do complexo, com expectativa de avanço. “Ainda é uma representatividade tímida, que vai crescer conforme a base for se expandindo. Essa demanda sinalizará se precisamos construir mais UHs”, acrescenta.
Perfil de hóspede
Novoli destaca que a taxa de cancelamento do Jurema Vacation Club gira em torno de 13,5%. Para o executivo, a exclusividade e a entrega de valor estão entre os principais atributos do programa. A previsão para 2025 é encerrar o ano com 1,4 mil contratos, com projeção de crescimento de 25% em 2026.
“O perfil de compra do Jurema Vacation Club é bem semelhante ao da hotelaria tradicional. Em linhas gerais, são clientes entre 35 e 55 anos, 90% casados e com filhos, no entorno de um raio de até 400 quilômetros (km). Nossa premissa com o timeshare é, principalmente, ocupar o meio da semana”, afirma Novoli.
No Transamerica Comandatuba, a taxa média de adesão gira em torno de 20% da base potencial de hóspedes. O resort combina treinamentos contínuos da equipe, com abordagem consultiva e personalizada, e revisão constante dos benefícios do produto. A maior parte dos compradores é formada por casais e famílias com filhos, com bom poder aquisitivo e alta recorrência de viagens, principalmente do estado de São Paulo.
Na Aviva, dentro de uma base anual de cerca de 2,2 milhões de hóspedes e visitantes, o percentual de adesão ao timeshare é de aproximadamente 28%. Para ampliar esse índice, a companhia investe em experiências in loco, eventos e ações dedicadas ao público fidelizado, além de iniciativas de comunicação e pesquisas de mercado.
Um exemplo foi o Costa do Sauípe Open, torneio internacional de tênis realizado em outubro deste ano. Durante o evento, clientes fidelizados tiveram acesso a experiências personalizadas, como recepção temática, amenities exclusivos e acesso ao camarote do InCanto Residence Club. Apenas no período da competição, a Aviva gerou R$ 10 milhões em vendas do InCanto Residence Club.
“Dentre as estratégias para aumentar a adesão ao timeshare, temos investido em diferentes frentes como a capacitação do nosso time de Fidelização por meio da UniVO, além de premiações e outras iniciativas”, afirma Bruna. Os investimentos incluem treinamentos contínuos e ações de reconhecimento, como premiações em dinheiro, viagens e participação em eventos do setor, a exemplo do Top Seller RCI, no qual a Aviva conquistou 25 premiações neste ano.
Sazonalidade e diversificação de receitas
Segmento utilizado como ferramenta para mitigar a sazonalidade, o timeshare representa 13% da ocupação do Transamerica Comandatuba. Segundo Monteiro, a fidelização dos clientes, somada à demanda vinda da intercambiadora, garante um fluxo estável ao longo do ano. “O timeshare funciona como um canal complementar que não interfere na performance dos demais”, resume.
Na Aviva, o modelo atua como um colchão de demanda, assegurando ocupação programada em semanas tradicionalmente menos procuradas e reduzindo a necessidade de promoções agressivas. “O timeshare tem se consolidado como uma alavanca relevante de diversificação de receitas em um cenário de RevPAR pressionado ou estagnado”, diz Bruna.
Além da previsibilidade financeira, o modelo estimula o consumo incremental no destino, ampliando gastos em gastronomia, experiências personalizadas e upgrades de hospedagem. “A renda recorrente permite um planejamento mais eficiente de OPEX e CAPEX, protegendo margens e viabilizando investimentos”, acrescenta a executiva.
Distribuição e fidelização
O timeshare não substitui os canais terceirizados de distribuição, mas contribui para reduzir a dependência de intermediários e fortalecer a venda direta. No Jurema Águas Quentes, a estratégia prioriza uma abordagem de vendas interna e um pós-venda estruturado, focado na jornada do cliente. “Existe um desafio do timeshare atrelado à percepção negativa gerada por abordagens agressivas. Temos que desmistificar o vacation”, afirma Novoli.
No Transamerica Comandatuba, os contratos de timeshare têm validade de 10 anos, reforçando o vínculo com o empreendimento. “Os hóspedes que chegam por OTAs costumam conhecer o resort e, após uma experiência positiva, passam a considerar a adesão ao Premium Vacations, fortalecendo um canal direto e recorrente”, explica Monteiro.
Na avaliação de Bruna, o timeshare transforma visitantes em membros recorrentes e cria uma camada adicional de receita previsível. “O que o modelo de fidelização possibilita é a construção de uma base altamente engajada, que complementa os demais canais e amplia a independência operacional da área”, conclui a executiva.
Ao combinar previsibilidade, recorrência e fidelização, o timeshare se consolida como um instrumento de estabilidade para a hotelaria, reduzindo a exposição às variações do turismo e contribuindo para uma operação mais equilibrada ao longo do ano.
(*) Crédito da capa: Hotelier News
(**) Crédito das fotos: Divulgação
