Dando continuidade à programação do VII Fórum Nacional da Hotelaria, Paulo Salvador, sócio da Noctua Advisory, apresentou a Pesquisa de Tendências dos Canais de Distribuição. Durante a palestra, o executivo destacou que é possível controlar os custos de distribuição, mas ressaltou que a hotelaria ainda tem um longo caminho pela frente nesse sentido.
Em 2024, os canais diretos responderam por 45% da distribuição hoteleira, enquanto os indiretos ficaram com 55%. Entre 2023 e 2024, os hotéis econômicos perderam participação nas vendas diretas, enquanto os segmentos midscale e upscale avançaram gradativamente.
“Isso acontece porque, em muitos casos, os top performers praticam tarifas mais baixas em seus sites, oferecem pontos ou benefícios exclusivos, investem em marketing e engajamento, além de manter ofertas comerciais constantes e estratégias diferenciadas para cada canal”, explicou Salvador.
No que diz respeito à distribuição indireta, o executivo ressaltou que as OTAs seguem, neste ano, com 25% do market share, o que acende um alerta para o setor. Ele lembrou que algumas redes chegam a registrar mais de 50% das reservas nessas plataformas, o que gera dependência, pressiona margens e reduz a rentabilidade, comprometendo o retorno aos investidores.
Mudança de cenário
O estudo mostrou que cada ponto percentual de share das OTAs que migra para o canal direto nos hotéis associados ao FOHB pode gerar uma economia de aproximadamente R$ 10 milhões. Na comparação internacional, Salvador destacou que há espaço para crescimento: no Brasil, apenas 10% das reservas são feitas nos sites próprios dos hotéis, enquanto no cenário global esse índice chega a 21%.
“Por isso, é preciso enxergar a distribuição como algo que pode ser gerenciado enquanto plataforma, identificando um mix de receita mais lucrativo, planejando gastos de vendas e marketing, utilizando recursos de IA (Inteligência Artificial), impulsionando a rentabilidade e, por fim, fazendo crescer o GOP”, afirmou durante o Fórum Nacional da Hotelaria.
Segundo ele, a redução dos custos de distribuição pode impactar diretamente o futuro dos hotéis, permitindo maior capacidade de investimento em reformas e melhorias. Entre as tendências apontadas, Salvador citou o peso crescente das avaliações de hóspedes como multiplicadores de reservas diretas e a perspectiva de substituição dos websites por APIs, o que deve redefinir o papel das áreas de marketing, vendas e Revenue Management.
(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News
