Para um segmento tão volátil e imerso em possibilidades quanto o short-term rental, saber em qual frente comercial atacar não é uma tarefa fácil. Se por um lado temos a escalabilidade do atacado, por exemplo, favorecendo distribuição e operação de uma forma geral, do outro, o varejo também pede passagem com oportunidades diferentes de gestão e rentabilidade. Seja qual for, a escolha assertiva do caminho pode definir o sucesso da marca.
Para entender uma categoria que dobrou de tamanho no intervalo de quatro anos, entre 2020 e 2024, segundo estudo da Stays e PriceLab, a reportagem do Hotelier News procurou empresas conhecidas pela atuação no short-term rental. Logo de cara, Alexandre Frankel, CEO da Housi, afirma que trabalhar o atacado traz mais opções em capilaridade. Neste sentido, eficiência, flexibilidade e qualidade estão entre os principais benefícios.
Do outro lado da moeda, o executivo afirma que o espaço para o sucesso dentro das operações varejistas precisam ser um ponto de atenção para as marcas. “Existe uma base monstruosa de unidades instaladas no varejo que precisam de uma solução de gestão e rentabilização. A empresa que resolver esta equação com bons resultados conquistará um mercado bilionário, a exemplo de plataformas como a Uber”, diz.
De forma mais ponderada, Ricardo Urbano, CEO e fundador da Quarto à Vista, destaca que cada um dos modelos tem suas vantagens. Para ele, enquanto o varejo permite um crescimento horizontal e mais rápido, existe também um gasto maior em logística e dificuldades na escalabilidade, como já mencionado.
Na esfera do atacado, ele cita que a otimização de custos é a prioridade, o que torna mais fácil o gerenciamento dos imóveis e ganho operacional. A contrapartida, para o executivo potiguar, é necessário mais investimento em relacionamento e articulação para consolidação no mercado.
“Hoje, temos uma atuação mista, mas, no futuro, o objetivo é alcançar uma distribuição dividida entre 66,6% para atacado e 33,4% para o varejo. Como ambas contam com pontos positivos e negativos, este balanço é o que consideramos como melhor estratégia”, explica Urbano.
Em sua contribuição sobre a escolha atacado versus varejo no short-term rental, Rafael Rossi, CEO da Conviva, também reforça a validade de ambos caminhos. Na linha do que Urbano comenta sobre equilibrar os papéis de cada modelo, o executivo pontua que cada marca tem sua especificidade e sabe o momento que está vivendo comercialmente. E a decisão parte dessa análise.
“No varejo, há maior diversificação de receita e menor dependência de grandes contratos, que são mais difíceis de se conseguir. No atacado, conseguimos crescimento acelerado e maior previsibilidade de receita ao firmar parcerias com incorporadoras e investidores. A melhor abordagem depende do momento da empresa e das oportunidades de mercado. Acredito que um mix entre ambas as estratégias seja o melhor caminho para o crescimento”, salienta Rossi.
Rentabilidade
Andando de mãos dadas com a satisfação do cliente, o short-term rental olha, principalmente, para os resultados financeiros de suas operações. Afinal, um modelo com muita flexibilidade e preços competitivos precisa compreender todas as margens possíveis e saber de onde extrair o dinheiro.
Para Frankel, pensar em tecnologia é o ponto de partida para melhorar qualquer índice. Muito por conta dos custos operacionais altos, ele acredita que pensar com este atributo ajuda e muito na operação do short-term rental.
“Outro ponto fundamental é a escala, além de eficiência operacional para preservar a margem. É preciso também olhar para a marca para que ela gere credibilidade e valor. Outro ponto é concentração geográfica para eficiência logística. E, sem dúvidas, excelência nos serviços e atendimento ao hóspede”, pontua o CEO da Housi.
Já Urbano fala da relação atual entre operadoras e incorporadas no segmento de aluguel de curta temporada. Ele acredita que a expansão das empresas que administram os empreendimentos se dá através da prospecção ativa comercial. Por isso, o proprietário acaba sendo impactado diretamente pelas gestoras.
“No Quarto à Vista, preferimos a prospecção por meio da indicação entre nossos proprietários e a expansão dentro dos condomínios que já atuamos. Do ponto de vista do investidor, acredito que o mesmo deve olhar as avaliações das operadoras nos portais e sempre buscar informações de como é a atuação direta na praça de localização do imóvel, visto que a operação e qualidade da atuação das empresas podem variar de acordo com as praças e destinos”, complementa.
Por fim, Rossi comenta que as melhores opções combinam tecnologia, eficiência operacional e um modelo de distribuição inteligente. “A expansão mais sustentável envolve crescer em mercados com alta demanda, garantir uma oferta de qualidade e operar com custos controlados. Estratégias rentáveis incluem a diversificação de canais de venda, otimização do preço dinâmico, fidelização de hóspedes e, sempre que possível, estabelecer parcerias estratégicas com incorporadoras e investidores para viabilizar portfólios que garantam eficiência operacional e retorno financeiro”, finaliza o executivo.
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