O mercado hoteleiro cada vez mais competitivo exige que alternativas, estratégias e até novos planos de negócios sejam desenvolvidos e implementados. Na busca pelo sucesso em meio à concorrência, algumas empresas enxergam o modelo de franquias como principal escolha. E fazer uma boa gestão de portfólio é parte essencial desse processo.
Como em toda definição profissional, entender vantagens, cuidados e desafios é o básico antes de engrenar em qualquer decisão. Para definir, então, o que é necessário para ter sucesso nesse tipo de empreitada, a reportagem do Hotelier News procurou redes conhecidas da hotelaria nacional.
Os executivos de Accor, Wyndham Hotel & Resorts, Atrio Hotel Management, Trul Hotéis e ICH Administração de Hotéis destacaram como o modelo de franquias tem se fortalecido na hotelaria. Entre os motivos para isso, todos citam uma combinação de expansão ágil, acesso a marcas consolidadas e suporte operacional estruturado.
O que atrai no modelo de franquias?
A agilidade na expansão com menor investimento direto tem sido um dos principais atrativos das franquias para o setor hoteleiro. De acordo com Rômulo Silva, diretor de Desenvolvimento de Franquias da Accor na divisão Premium, Midscale & Economy, o investidor se beneficia da força de fatores como distribuição global, suporte em todas as fases do negócio e da própria marca em si.
“Mais de 90% dos novos contratos da Accor no Brasil já seguem esse modelo, o que mostra o quanto ele é atrativo para o mercado”, comenta.
Na mesma linha, Maria Carolina Pinheiro, vice-presidente de Desenvolvimento de Negócios da Wyndham para a América Latina, destaca o equilíbrio entre autonomia e respaldo quando se fala em franquias. “É uma forma de trabalho que proporciona o melhor dos dois mundos: autonomia ao investidor e a força de uma marca global”, diz.
Para João Cazeiro, diretor de Novos Negócios da Atrio, a possibilidade de unir marcas consolidadas a uma operação padronizada amplia a competitividade. Já Sérgio Bueno, diretor de Expansão da ICH Administração de Hotéis, reforça o papel da marca atrelada ao fortalecimento do hotel no mercado.
Luciano Carvalho, diretor de Desenvolvimento da Trul Hotéis, vai além do que pode atrair investidores e faz um alerta sobre o que os afasta: modelos engessados que não oferecem liberdade de escolha de marca. “Se a franquia não permite flexibilidade e atua como uma bandeira tradicional, perde atratividade”, pontua.
Cuidados necessários
Os especialistas são unânimes em afirmar que, antes de aderir a uma franquia, é preciso avaliar com profundidade o perfil do investidor e os termos oferecidos.
A orientação de Silva, por exemplo, é que a solidez da franqueadora seja avaliada de perto, bem como a transparência nos contratos e capacidade de adaptação ao mercado local. Em complemento, Maria Carolina diz que é essencial compreender que o sucesso vai além do uso da marca, destacando comprometimento mútuo e como fator fundamental.
O modelo de negócios é benéfico para ambos os lados, mas desalinhamentos podem acontecer. “É preciso observar o tipo de envolvimento desejado, suporte oferecido e a viabilidade local do negócio”, explica Cazeiro. Bueno recomenda atenção à credibilidade da marca, ferramentas disponibilizadas e custos envolvidos. “Isso facilita a comparação entre parceiros”, completa.
Carvalho defende um diagnóstico completo do empreendimento antes de definir a marca. Para ele, cada projeto tem uma persona e uma proposta de valor diferente. “A marca deve ser escolhida com base nisso”, argumenta.
Alinhamento de interesses
De acordo com o executivo da Accor, o equilíbrio entre franqueadora, investidor e operador é o ponto central para o sucesso do modelo. “Cada parte deve trazer sua especialidade para o negócio, com papéis bem definidos. Além disso, no nosso caso, também contamos com flexibilidade regional como diferencial”, salienta.
Na Wyndham, o foco é construir parcerias de longo prazo. “Nós trabalhamos lado a lado com o investidor, desde o design até as estratégias de distribuição”, afirma a executiva. Segundo o diretor da Atrio, é importante ter contratos bem estruturados e suporte contínuo. “Não existe solução única. O modelo precisa ser ajustado à realidade de cada hotel”, diz.
Para Bueno, o alinhamento de expectativas é o primeiro passo. “A decisão de iniciar a parceria deve ser madura e bem embasada por ambas as partes”, ressalta. Segundo o diretor da Trul, a flexibilidade é um ponto-chave. “É preciso avaliar as exigências da marca e os custos de adequação antes de fechar o negócio”, alerta.
A negociação
Na fase de negociação, aspectos como retorno do investimento, sinergia com a marca e estrutura de suporte são decisivos. “É essencial considerar o perfil do investidor e a viabilidade do projeto no mercado local”, aponta Silva. Ele também recomenda a análise detalhada da COF (Circular de Oferta de Franquia).
Maria Carolina reforça a importância da sinergia entre projeto e proposta da marca. Para ela, não se trata apenas de termos comerciais, mas de uma visão compartilhada de longo prazo. Já o executivo da Atrio traz como questões contratuais, incluindo royalties, metas e cláusulas de rescisão devem ser cuidadosamente avaliadas. “O hotel é um ativo de longo prazo e exige decisões estratégicas”, diz.
Na visão de Bueno, a negociação deve ir além da marca, sendo necessário ponderar todos os serviços e obrigações da relação. Carvalho defende a busca por flexibilidade total. “Cada empreendimento tem uma necessidade, e a marca deve se adaptar ao negócio — não o contrário”, sustenta.
Vantagens e desafios
Por fim, entre os benefícios mais citados estão acesso a marcas reconhecidas, suporte contínuo e ganho de competitividade. O diretor da Atrio comenta que é possível reduzir riscos e acelerar a curva de rentabilidade a partir do modelo de franquias. Silva, por sua vez, ressalta escalabilidade e força do ecossistema da rede, incluindo distribuição, marketing e fidelização.
A vice-presidente da Wyndham reforça a vantagem de integrar um portfólio diversificado. “Temos 25 marcas para diferentes perfis de mercado”, comenta. Já o diretor da ICH valoriza a possibilidade de fazer parte de uma comunidade que compartilha inovações e serviços.
Por outro lado, ele também comenta os desafios como custos recorrentes, necessidade de adaptação aos padrões da marca e menor autonomia do operador local. “A falta de padronização pode fragilizar a marca no longo prazo”, aponta Bueno.
Para Carvalho, a operação é o ponto mais crítico. Se a franqueadora não garantir padrão e performance, o modelo pode se tornar um problema. Ainda assim, ele enxerga nas franquias o caminho mais promissor para a hotelaria. “É o modelo que mais cresce no mundo e pode trazer grandes resultados quando bem estruturado”, finaliza.
(*) Crédito da capa: Freepik
(*) Crédito das fotos: Divulgação
