Em sua programação, o STR Summit abriu espaço para discutir sobre o futuro do aluguel por temporada nos níveis de distribuição, vendas e receita. No painel Como otimizar RM, distribuição e as vendas?, Eduardo Martin, associate partner da Noctua Advisory, foi responsável por mediar a conversa que trouxe desafios e oportunidades em torno da profissionalização da gestão, estratégias de distribuição e a importância da padronização para avançar no mercado corporativo.
O ponto de partida foi o panorama atual do segmento, que segue em expansão, mas ainda apresenta entraves estruturais. Com apenas 2,4% das propriedades no Brasil sob gestão profissional, o setor enfrenta um cenário de crescimento acelerado sem processos sólidos. “Falta de organização gera caos e desordem. Dialogar sobre isso é importante para o STR, que ainda está em desenvolvimento”, comentou Martin.
Segmentação e estratégia como base
Fausto Vieira, gerente da PriceLabs para o Brasil e Europa, considera o termo short-term rental em si muito amplo, carecendo de segmentação clara, tanto no produto, quanto em relação à operação. “O operador precisa saber para quem quer vender, qual produto está desenvolvendo e, se não for adicionar novos modelos, como vai se adaptar aos diferentes tipos de hóspedes. A distribuição vem depois disso”, explicou.
Segundo ele, o maior desafio é manter uma estratégia de longo prazo, algo raro no STR. “Como não há planos duradouros, faltam paciência e consistência. Isso atrapalha a medição de resultados e o estabelecimento do produto em si”.
Vieira reforça também a importância de entender o papel das OTAs neste processo, muitas vezes vistas como concorrentes pelas operadores de short-term rental. “Elas não concorrem com vocês, mas sim entre elas. O foco das OTAs é a conversão rápida de vendas. As empresas de STR precisam, na verdade, pensar em como otimizar seus resultados por meio destes canais”, disse.
O executivo ainda destacou que não é necessário ter uma marca grande para conquistar espaço. “Apesar de ser importante enxergar plataformas, como Airbnb e Booking.com, como parceiros e não inimigos, o principal passo é promover a própria marca ao vender, sem depender de nomes terceiros”.
A precificação dinâmica foi o último ponto abordado pelo executivo, que explicou que o sucesso dessa estratégia depende de dois fatores: conhecer o ritmo de cada momento da temporada e definir diárias mínimas por período.
“O STR tem uma vantagem competitiva em relação à hotelaria tradicional, já que há pouco espaço para criatividade no setor. Nas acomodações de aluguel por temporada, entender a diferença entre valor e preço permite criar experiências dinâmicas, com mais impacto nos hóspedes”, concluiu.
Oportunidades e barreiras no corporativo
Para Marcus Nunes, head de Sourcing da Onfly, apesar da crescente demanda, o processo de compra no STR ainda é pouco fluido, principalmente no segmento corporativo. “É uma necessidade estar em OTAs, mas o público business precisa de um padrão desde o momento da compra. Essa falta de fluidez ainda é uma realidade.”
Nunes observou que mais de 50% dos usuários de sua base já se hospedaram em empreendimentos de STR, com 30% demonstrando recorrência em 2025. Isso, na sua visão, indica um movimento promissor. Ele também apontou que esse modelo é 22% mais barato que a hospitalidade tradicional, sendo ideal para estadas mais longas.
Com todos esses pontos positivos, o executivo cita que ainda existe a barreira da primeira compra, que pode ser superada, segundo ele, com informação e padronização.
Já Leonardo Rispoli, diretor executivo da B2B Reservas, defendeu que a transformação do STR no mercado B2B precisa começar dentro das empresas que hospedam seus executivos. “São elas que definem os parâmetros das viagens. A padronização das ofertas será de grande valia para fortalecer o segmento, mas é preciso fazer adequações.”
Rispoli afirmou que o ecossistema já está pronto e agora espera mudanças na operação. Para ele, localização e preço são os fatores decisivos para captar o público corporativo, além de uma adequação clara ao modelo de negócios de empresas e agências.
Valor agregado e diferenciação de marca
Por fim, Ricardo Souza, líder de Revenue Growth da Lighthouse para o México, America Latia e Caribe, pontuou que o mercado corporativo começa a reconhecer operadores qualificados fora da hotelaria tradicional. “A experiência sem fricção é um diferencial positivo, mas ainda falta estruturação do produto com base nesse crescimento”.
O executivo destacou que o aluguel por temporada está cada vez mais difundido e que, diante disso, há espaço para trabalhar marcas e submarcas de forma mais estratégica. Por fim, ele chamou atenção para um desafio de receita: a pulverização dos inventários e a coexistência de empreendimentos com focos distintos em áreas próximas.
“Isso dificulta a operação, mas vejo um caminho promissor na busca por detalhes da cidade e investimentos mais específicos. No final das contas, o grande desafio é deixar de ser apenas uma alternativa mais barata. O STR precisa criar valor suficiente para incrementar a rentabilidade sem depender apenas do termômetro dos hotéis convencionais, balizando-se no preço médio de suas diárias”, finalizou.
(*) Crédito das fotos: Rildo Gontijo/Hotelier News
